变焦表达法：让听者跟着你的思路走

什么是变焦呢？我们用相机拍照时会发现，使用广角镜头拍出来的照片视野开阔，通常能让我们一览全景；使用定焦镜头拍出来的照片则更细致、生动，人们会情不自禁地被放大的细节吸引。

“变焦表达法”就是通过切换镜头，变化焦距，让我们说出来的内容富有层次、获得升华，潜移默化地感染听者，让听者跟着我们的思路走。

常见的变焦表达方式有三种：

第一种是缩短焦距，放大视野。从微观说到宏观，以小见大，达到“窥一斑而知全豹”的效果。

第二种是拉长焦距，缩小视野。也就是从宏观说到微观，从虚泛的说到具体的。

第三种是转移焦点，将听者的关注点从焦点A转移到焦点B。

用这三种方式说话，不仅会让人觉得我们的表达“高大上”，还会让听者忍不住认真思考我们所说的每句话。听起来“变焦表达法”很神奇，那我们要怎么用这样的方法说话呢？

缩短焦距，放大视野

当我们想要突显或者强调某件事的重要性、价值、意义或者传播理念时，就可以使用“缩短焦距，放大视野”这个方法。

比如，某工厂生产部经理小王为了强调“服装上有线头冒出”这个细节对公司发展的危害性，在员工大会上是这样说的：

“作为一线生产者，当我听到一些经销商投诉，他们从我们这里进的服装上有线头冒出时，我的内心特别紧张。在我看来，这不仅意味着我们制作的服装上还有线头没剪掉，还意味着我们的品控出了问题，这可能会导致这些经销商选择进其他厂家的货。那我们面临的就不仅仅是客户流失的问题了，这个小细节可能会让我们都丢掉自己的饭碗，会让整个公司都陷入危机……”

小王从“服装上有线头冒出”这个小细节切入问题，再逐步将视角切换到员工的饭碗，甚至公司生死存亡的宏大视野上，这就是放大视野的过程。

再比如，我的团队在和一家公司的老板强调“会说”的重要性时，是这样说的：

人人都要说话，但不是每个人都“会说”。“说话”是一种需要不断学习、修炼的能力。

一个销售员，如果不善于表达，在开发客户时，就会没有说服力；

一个管理者，如果不会表达，就很难让下属理解他的意图，也很难让老板听懂他的汇报；

一个人力资源专员，如果不善于表达，就无法说服优秀的人才加入公司；

一个营销人员，如果不善于表达，就无法说动公司领导采纳他的创意和拨给推广经费；

一个创业者，如果不会表达，就无法建设团队，找不到合作伙伴，拉不到投资；

一家企业“不会说”，会导致人员沟通成本高，运行效率低，未来还将面临被淘汰的风险。

做大大小小的工作汇报都需要职场人具备“会说”的能力，这种能力无论对个人来说，还是对企业来说，都非常重要。

听了这段话，我们是不是会感觉到，“会说”对个人和企业来说真的非常重要，自己也应该寻求方法，提升这方面的能力了呢？

“缩短焦距，扩大视野”这种表达方法，在传播理念以及塑造产品价值时有着天然的竞争优势。这种方法会让话语如同星星之火变成熊熊燃烧的燎原烈火，吸引所有周围的目光。

拉长焦距，缩小视野

如果说，“缩短焦距，放大视野”是在“务虚”，那“拉长焦距，缩小视野”就是在“务实”。因为，拉长焦距的目的就是要把听者的注意力聚焦到某个具体的动作上，这样才能让他们尽快行动起来。

毕竟，再高深的理念和情怀都必须落实到具体的日常行为中。

比如，马云在给员工做愿景、使命培训的时候，总会把“让天下没有难做的生意”落实到写好每一行代码、打好每一次电话、送好每一件快递、设计好每一张宣传图等具体的细节上。

大家看，把那句听起来遥不可及的话，缩小到具体行动的执行上，是不是就会让员工觉得，这个使命其实离员工一点都不遥远，每个员工都可以为这个使命贡献力量！听到这样的话，员工的行动欲望，也就会变得更强烈。

管理者在鼓舞团队一起实现某个目标的时候，不妨尝试一下这种方法，把团队的目标拆解并落实到一个个可执行的行为中，这样，带领他们一步步朝目标奔去会更省力。

向领导做汇报时也可以用这种方法，目的是告诉领导：“我们已经开始进行某项具体行动了。”

假设你是某公司质量管理部的负责人，近期公司的产品质量控制水平下降，老板来问责时，说：“最近怎么总有质量投诉？”你就可以用“拉长焦距，缩小视野”的方法回答：

“抱歉，老板。我们最近的质量控制水平的确有下降的趋势，这是我们的管理问题。不过，好消息是，我们已经找到了问题所在，并且提出了具有针对性的解决方案。从具体措施的角度说，我们将会针对所有质检人员展开培训，帮助他们理解并掌握新的质量控制系统，从而减少错误的发生。”

这个例子中的负责人通过告诉领导具体做法，让领导对日后的工作有了信心，我们在领导问责时，也要将答案落实到具体的行为中。

转移焦点

转移焦点就是让听者的注意力，从A转移到B上来。

例如，同样是在酒吧卖坚果，小王的业绩比其他人高，他接待的大多数客户都会从他这里买走坚果。他和其他人的销售方法有什么不同呢？其他人在接待客户时，问的是“要不要买点坚果”，而小王问的是“要花生还是腰果”，他一下就把客户关注的焦点，从“要还是不要”，转移到“要花生还是腰果”上来，他卖坚果的成交率自然就提高了。

运用这个方法，就可以有效地把听者引导到我们的目标方向上，促使他们做出我们想要的行为。下次和客户沟通时，我们就可以让“转移焦点”这个方法帮助我们更快地达成交易。

另外，跟下属谈话时，也可以应用这个方法。多问“如何做”，少质问“为什么”，把焦点从找借口转移到找方法上来。

我们来看下面两组问题：

“你为什么又迟到了？”“办公室为什么这么乱，该由谁负责？”“你为什么又没完成本月的业绩？”—问出这类问题时，领导得到的将是一堆借口和理由。

“我们怎么做才能避免迟到呢？”“怎么做可以让我们的办公区一直整洁呢？”“我们用什么思路才能达成下个月的业绩目标呢？”—这样问时，领导将得到改善的方法和新的可能性。

从这两组问句中，我们可以看出：首先，引导听者想未来“如何做”，而不追究过去“为什么”会发生这类事情，更有利于问题的解决；其次，提出问题时用“我们”开头带有亲和感，不要用“你”将自己和对方对立起来，和提问者对抗的一方出于本能的自我保护，往往会找借口。

核心要点

切换镜头式的“变焦表达法”主要有三种：

第一种，缩短焦距，实现以小见大。

第二种，拉长焦距，聚焦具体行为。

第三种，转移焦点，提升表达效果。

如果我们能灵活运用这三种变焦方法，升华我们的表述，就基本能引导听者顺着我们的思路思考，并做出我们期待中的决策，达到预期的表达效果。