第二章 促销是个技术活

第一节 做有创意的促销

当前，新医改对医药零售业而言，整体利空。面对不可预知的未来，不管是固守待变还是主动转型，都是一次艰苦的战斗。作为最有效的经营手段，促销在医药零售业被广泛应用。

一、促销的两个前提

如何开展促销？促销等于价格战。同样的方案，甲店做有效果，乙店做为什么没效果？为何方案与操作人相同，在不同的药店效果也会存在巨大差异？为什么有的药店会出现“进两步退四步”业绩大下滑的促销后期综合症，而少数药店在促销后则可以“进两步退一步”，业绩螺旋上升呢？要回答这些问题，首先要了解促销的两个前提。

（一）有的放矢，确定客户群

具体来说就是稳固现有客户群，并扩大外缘和深度，改变目标客户中潜在客户的购买习惯，从“不购买”或“偶然购买”转化为拥有“购买习惯”的稳定客户群。

促销前最容易犯的错误是盲目自信，在确定目标客户群时过于宽泛，导致实际辐射能力无法支持，最终费力不讨好。据研究，在促销中最常用到的法则是价格吸引法则，价格差在20%以上才能让顾客有改变习惯的冲动。要将其他商圈的客户吸引过来，还需考虑交通成本、时间成本等，经济效益上是否合算，值得商榷。

有人可能会举前几年各大药品超市促销时万人空巷的案例来反驳，但我们必须看到大环境的变化，新医改后，医疗保险体系已经极为完备，与过往医疗保险普及率低的情况相比，顾客消费心理已经发生变化。

因此，除非是糖尿病专业药店等专业性特别强的药店在确定目标客户群时，商圈（符合任一条即可确定为同一商圈：步行10分钟可以到达；步行20分钟可以到达，且在中间5分钟路程外没有实力更为强大的竞争对手或者超市、菜场等）范围最多延伸到紧邻商圈，坚决禁止跨越商圈的促销行为。专业药店在确定促销目标客户群时，最多向现有的客户群外延顾客群。不要想一网打尽，企图建立所谓三公里范围无店区，最终可能适得其反，对手没有消亡，自己先力竭而衰，这从前几年风行一时的超大型药店逐步式微中可以得到验证。

（二）立足服务，方可厚积薄发

促销效果的好坏，取决于日常服务质量在客户心中树立的形象。药店属于一种商贸形态，服务才是隐藏在产品背后的真正价值。医药零售业的服务质量体现在两个方面：服务态度和药事服务。前者主要以微笑服务为典型代表形式，后者主要以用药指导为主要内容。两者密不可分，相辅相成，缺一不可。

由于促销客观上可以带来经济利益，部分药店店员在开展关联销售或者组合用药时有一种罪恶感，认为要卖“良心药”，客户要什么就给什么。其实，关联销售和组合用药可以加快病患痊愈，提高健康水平，这正是社会对药店专业化服务水平的基本要求，也是“对症用药”的一种表现形式，否则，国家就不用要求药店配备药师指导用药了。

医生是用药、治病、保健的权威，也是最好的关联销售专家。不管在什么时期，医生在用药之前都会询问患者的病症情况，然后才能有针对性的采取不同的药品组合方式。新闻媒体曾经报道的一元多钱看好一个感冒患者的处方，也是一种组合用药。药店的药事服务不能像医生那样强势，需要用最浅显易懂的道理向客户进行推荐，为此，店员必须掌握丰富的中西药药理知识。专业的药事服务在促销中必须得到体现，这正是促销前后销售额是剪刀差还是螺旋状上升的关键。

弄清了上述两个问题，再来分析促销，就变得较为容易。

二、促销的定义

为什么做促销？促销是为了让利吗？促销是为了消灭对手吗？好像都有一定的道理，从实际情况和效果来看，都会或多或少地看到这两者的影子，但他们绝对不是最主要的部分。

笔者对促销的解释是：促销就是利用公益活动、透明品种超低价等形式，树立药店良好的社会形象和价格低谷形象，吸引目标客户群进店，以带动高毛利产品和新品类的销售，实现特定销售目标，并让目标客户感受到药事服务水平，增加美誉度，进而成为稳定客户。

也就是说，让利只是表象手段，真正手段是药事服务水平，最终目标是增加稳定客户。稳定客户可能是从竞争药店挖掘过来的新客户，可能是通过增加品类吸引的新客户，也可能是原有的游离客户。

三、促销的主要内容

促销一般包括以下内容：引客，就是把目标客户吸引进药店；销售，就是推动完成有效销售；展示，就是宣传药店新品类产品，如日化用品等；过渡，就是让进店客户向有效消费客户转变。有效销售是指利润品种和新品种的销售；有效消费客户是指产生了有效销售的客户。

（一）引客

1.透明产品做形象，价格低谷源引客

通过知名品牌、知名品种和习用中药材等透明产品的超低价格，形成整体价格低谷的印象，从而对目标客户群产生吸引力。

所谓的知名品牌和知名品种在不同的季节和目标客户群中是不同的。如果目标客户群是中老年人，心脑血管类的药品比较合适；如果目标客户群是中青年人，感冒类、美容类的药品天然维生素E等就比较合适了。

习用中药材对目标客户群的吸引力巨大，药品属于硬性购买产品，如果客户没有疾病，再低的价格也很难对他产生吸引力，而习用中药材可用于日常保养的特点，则可以有效调动顾客的购买欲望。习用中药材的挑选标准是常用、价格透明，如枸杞子、杭白菊、西洋参（春夏季）、高丽参（秋冬春季）等，同时要注意代表性。

最近某公司开展的促销，挑选的拳头产品是高丽参和枸杞子。高丽参每支20克以上，销售价格×元，目的是要带动顾客对参茸产品的关注；枸杞子为每包50克，质量优异，适合秋冬季用于泡茶和泡酒，目的是希望枸杞子的促销活动能带动杭白菊等习用药材的销售。

2.宣传手段，传达目标客户关心的信息

宣传要求将促销让利政策和公益活动进行适当突出、夸张，以求给客户带来强烈的刺激，从而提高客户的关注度，促使购买欲望的产生。

在此必须牢记：客户永远不会购买最好的东西，只会为对自己最有利的东西买单。因此，在宣传时，必须提炼出促销活动对客户带来的影响，而不是炫耀促销活动本身。同时，宣传时诉求点不要过多，原则上以一个诉求点为宜，考虑到电视广告、电台广告、报纸广告、DM单广告需要面对的不同人群，可以适当增加，但是最好不要超过3个。

通过电视、电台和报纸发布信息，发布者与接收者不能直接进行沟通，无法针对接收者的个体差异进行更为准确的信息传递，而DM单广告则不存在这个问题。

DM单广告的发放是大家司空见惯的商业宣传行为，一般DM单广告的发放只是简单地将DM单放到目标客户群的家门口、楼道、信箱或手中，发放人员可以说只是一个机械化的发放机。从以前参加的几场促销活动来看，发挥DM单发放时直接面对目标客户群的优势，可以有效提高促销信息传递的准确度。简单地说，在发放DM单时，不能只是递交DM单，而要微笑、平视对方，根据顾客可能关注的点，进行一句话提示。

某公司在重阳节促销活动中，有“免费向老人送鸡蛋”、“参茸产品第二件一折”、“营养品第二件一折”、“××天然维生素E超低价”和“××阿胶浆买四盒送900毫升食用油及一条毛巾”等多种优惠活动，在药店门口发放DM单时，如果顾客是一位小姑娘，一句话提示就是：“我们在做活动，××天然维生素E只卖50元（市场价在68元左右）”；如果顾客是中年人，则是：“我们在做活动，家里有老人可以免费领鸡蛋！”这些优惠活动大大提高了客户对DM单的关注度，直接产生大量客流。

3.公益活动，聚集人气

经历过各种各样的降价风潮之后，部分客户已经对降价活动产生免疫力，不再那么敏感；加上部分不法经营者利用促销活动销售假冒伪劣产品，过低的价格有时反而引起客户对产品质量的担心，因此开展公益活动成为增加客流的一种有效手段。如向因病致贫的家庭进行现金捐赠、向特定人群发放不带有任何附加条件的馈赠、免费检测等。在开展公益活动时，说明要详细，减少客户疑虑；降低门槛，增加吸引力。由于做公益活动的目的是增加人气，所以最好在店内进行，这样不仅可以增加店内人气，也便于增加目标客户对药店和产品的了解，便于在合适的时候进行一些保健方案的推荐。

4.突出重点布置现场，抓住目标客户眼球

促销现场的布置如果能够抓住目标客户的眼球，也是一个吸引客流的方法。具体方法有通过电子屏、横幅或者店门外张贴POP等突出宣传公益活动的要点和低价促销产品的价格，在公布低价促销产品价格时，必须公布产品名、规格、厂家等，既可以打消来往行人的顾虑，又可以避免竞争对手进行反宣传；在店门外，堆好买赠用的整件赠品；在店门外竖立“参加××公益活动请进店”的指示牌；在进店后第一眼看到的位置，陈列包装大、具有保健功能的知名药品，贴上促销时的超低价格标签，吸引过往的目标客户进店了解。

（二）销售

主要是选择与主题相关的产品进行重点销售，这些产品必须具有以下特征：

（1）适用于免费检测中可能出现的病症的治疗或者健康问题的保健。

（2）可以与低价促销的产品形成组合，从而减少产品的副作用或者增加疗效，让患者更快地痊愈。

（3）与宣传的低价促销产品相比，疗效上有明显优势。

（4）与低价促销产品相比，有渠道保护，药店具有相对或者绝对的独家性。

（5）毛利较高。

（6）质量没有问题。

（7）高价产品在促销期间有优惠政策，如关联折扣、买赠等。

（8）部分属于调养或者保健所用的参茸、营养品、保健品、功能性食品、医疗器械和功能性日用品等。

（三）展示

主要是满足药店经营品种调整的需要，立足于未来发展而引进的与活动主题或宣传低价产品相关性小或者没有关联的产品，如日化用品、化妆品等。在销售时，通过关联销售和组合销售将日用品、化妆品等推荐给客户，在客户享受公益性服务或者购物时，注意到或者在药店店员介绍后注意到该类产品并产生购买行为。这要发挥药店在分布范围内服务比较便利的优势，为药店下一步经营转型、增加销售额和利润奠定基础。

（四）过渡

主要是让目标客户进店后产生有效购买行为。过渡设计的好坏，直接决定促销活动是“叫好又叫座”还是“叫好不叫座”。

1.事先设计好关联销售标准化用语

目前，各药店店员素质整体上不能满足活动需要，必须在促销前根据活动主题，特别是根据所促销的低价产品与主要销售利润品种之间的关联情况，设计好各种关联销售的标准化用语，并对相关人员进行培训。例如，在公益活动中，要尽量增加对客户身体状况的了解，适时提出解决方案，并向客户宣传药店其他的优惠措施，在客户有意进一步了解时，及时告诉相应的销售人员，以期产生实际的购买行为。在此过程中，最大忌讳是针对疾病或者健康问题提出的解决方案不具有可检验性，解决方案必须能够经受得起专家的检验。

2.灵活运用死角和活角，增加与客户的接触机会

主要是将宣传的低价促销产品陈列在药店深处的死角，从而扩大药店活角，延长客户在店内停留的时间，增加其对店内其他产品的了解。在客户经过的地方可以陈列相关中药材、营养品功效知识的POP，同时，根据低价促销产品的主治病症，在其周围陈列有关该病症治疗的关联销售POP，从而为重点促销品种的销售树立第一印象，也方便药学知识比较薄弱的店员现学现用。在此特别提醒注意的是，在国家打击“四非”（非法生产、非法经营、非法添加、非法宣传）的大背景下，所制作的宣传资料一定要来源于正规的营养教科书或者疾病诊断指南，不能进行任何修改，确保与原文保持一致。

3.在公益活动中充分展示药事服务水平

在商言商，以追求经营利润为主要目标的药店，不可避免地需要关注公益活动所带来的人气和利益。在如何发挥公益活动的作用时，要让目标客户群体验药店为其提供的常见疾病治疗建议、用药指导和健康指导等专业化服务，为改变目标客户群购买习惯，乃至直接产生购买行为提供一种可能，而公益活动最大的忌讳是坑蒙拐骗。

4.强化促销前店员培训，提高其药事水平和促销意识

促销前的培训要集中在三个方面：

第一是对药学知识的培训。要完成药品的销售，必须要在药理上说服客户。在促销中，如果店员只能对客户介绍此次购买的优惠，而不能阐明购买后对客户的好处，那么客户是不会买单的。这也是同一个促销方案在同一时间进行的促销，由于执行人员药学知识的差异，导致效果大相径庭的主要原因。在进行药学培训时，一定要针对主要目标客户群和所宣传低价产品的情况，进行简单的药学知识培训。

第二是对非药品，特别是对新品推销技巧的培训。药品与非药品的推销有很大区别，前者更为重要的是说理，要从科学道理上给客户带来一个购买该产品的好处，但是后者更多的是通过一种直观体验的方式。在销售某品牌的日化用品时，如果只是给客户介绍这个产品采用了哪些配方、有什么样的功效，往往不会产生实际效果。但是，像茅台酒在世界博览会由于瓶破酒香怡人而享誉世界一样，让客户有一个直观的体验，就可以大大增加成交率。因此，非药品新品，特别是日化、生活用品等，一定要针对其特点，事前设计好销售技巧，并进行培训。

第三是对促销意识的培训。很多时候，店员在促销时工作不尽力，在一定程度上是由于其对自己推销的产品没有信心，心门无法打开。在促销前必须要向店员明确说明促销是不是真正的让利，关联销售方案是不是能够让目标客户解除病痛、预防疾病。店员只有对促销有更深的了解，才会有促销的动力，这是不能用奖金等经济手段来代替的。当然，适当的促销奖金可以对促销行为产生加分的作用。

5.突出空间人力促销非药品

从药品和非药品的本身属性来说，药品属于硬性消费的产品，有疾病时，价格稍微贵一点，患者也可以接受；没有疾病时，就是再便宜，也不会有人掏钱购买。并且大部分人认为，没病买药是咒人得病。

因此，在进行促销时，不管是位置的摆放，还是人员的分布，都要以非药品为主，重点放在参茸贵细、习用中药材、营养品、保健品和功能性食品上。同时，制订促销让利政策，从而带动整体的销售。从笔者实际操作的促销活动的实际销售情况来看，非药品的销售占了非常大的比例，最高的可以达到促销期间总销售额的90%以上。

目前，医疗保险定点（指定）药店（简称医保药店）还处于市场竞争相对有利的位置，很多医保药店甚至认为只要有医保，就万事大吉了。听起来好像很有道理，但是认真分析之后，其实未必如此。目前，国家为控制医保费用的支出，让医保费用充分发挥作用，会对医保药店的经营进行适当限制，甚至不允许经营非药品，也不允许促销。但是，非医保药店没有这样的限制，有很大的经营自主权。做好了促销，非医保药店可以作为的空间是非常巨大的。

第二节 精准促销，用专业打动顾客

如何让对促销不感冒的顾客重燃购买欲望，成为药店经营者必须解决的问题。反思过去促销思路的不足和问题，药店必须在思路、方式等方面进行变革创新。

一、从狂热新奇转向关注顾客需求

基于对过往促销活动的反思，必须将促销的关注点从狂热追求新奇轰动促销方式，转向关注顾客需求。通过对促销目标客户群的精准分析，宣传自身的优势和为此所做的努力；针对目标客户群的爱好，展示自身价值观与其价值观的相同之处，获得其深层次的认可；从视顾客为纯经济动物的促销假定，变为将顾客看作“兼具经济性和理念性的社会人”；从关注自我转向关注顾客，促销理念逐渐以客户为本，促销举措更人性化，开始出现注重长远利益的公益活动。

二、促销行为需要更为精准化

（一）精准定位目标客户群

细分客户群是贯彻“以人为本”促销理念的基础。促销活动中，需要根据所在商圈人群和药店现有客户群的年龄、收入、职业等，结合其进店频率、消费金额、毛利贡献等情况，和药店自身的产品优势、服务优势、位置优势和未来的发展规划，将现有客户群划分为重点维护客户群、重点挖潜客户群、重点开发客户群。

（1）重点维护客户群主要是指在药店现有顾客群中进店消费频率、消费金额和毛利贡献均处于前列的客户群。

（2）重点挖潜客户群主要包括三种情况：①在现有顾客群中所占比例排名前列、消费金额占比排名靠后的人群；②消费频率占比排名前列、消费金额占比排名靠后的人群；③消费金额占比排名前列、毛利贡献占比排名靠后的人群。

（3）重点开发客户群主要包括两种：①在现有顾客群中占比排名靠前、药店一般可以满足其消费需求，但不进店或偶然进店的客户；②在现有顾客群中占比排名靠前，但药店现有的品类结构、服务质量、药店位置和装修水平等，不能满足其消费需求，从而不进店或偶然进店的客户群。

（二）精准促销措施

促销措施不能粗放、笼统，要针对各类客户关注点的不同，开展有针对性的促销措施，逐一突破。核心是有的放矢，以稳定现有重点客户群，保证药店的销售额和毛利水平不出现大幅度波动；逐步挖掘并满足潜在重点客户的消费需求，扩大其对药店销售额和毛利的贡献；针对未覆盖的客户市场关注点，克服困难，吸引重点开发客户进店消费，逐步将其培育成未来的重点客户。

让利更要攻心。在分析促销目标客户群时，除关注其敏感的品种、价格、优惠政策等经济因素外，还要关注目标客户群的价值观、兴趣爱好等。在实施的促销措施中，免费送、送温暖、食疗保健知识、公益捐赠、义工活动等要成为DM单、药店店员口头宣传的亮点。药店促销的诱惑方式和诱惑点从直接的经济利益优惠转向获得目标客户群，在价值观、美誉度的认可，形成忠实顾客群，避免因经济诱惑、短期效益忽上忽下，最后费力不讨好。这实际也是经过医改，顾客医药开支负担明显减轻后，消费目的选择标准逐渐发生的变化。

三、当前促销存在的主要不足

（1）侧重于产品价格比拼的倾向依然比较严重。没有将重点转向对顾客健康生活方式的引导上，没有通过促销，在药店所提供的服务和产品总量上进行扩容，而是主要着眼于抢占其他药店的市场份额。

（2）侧重于产品宣传促销的多。在促销中对相关增值服务的推荐少，整个促销的市场氛围依然未能走出价格战恶性竞争的梦魇，顾客游走在各个药店促销活动之间，而没有因为产品价格之外的增值服务成为药店的忠实顾客。

（3）在促销中未能充分展示药店的核心竞争力。即药店在独有产品力、药学服务、保健指导能力、会员服务和亲情营销等方面的优势，以便与因促销而被吸引的顾客形成稳定的客情关系，使其成为忠实顾客。

四、对促销活动的建议

（1）要将促销顾客从临客变为常客，核心还在于以客户为本，强化促销前的药学服务和健康指导培训。重点培训内容为目标客户群可能存在的健康问题、导致该健康问题产生的日常不良生活习惯及营养物质的缺失等，提高药店店员为因低价而来的顾客提供全方位的用药指导、健康分析和良好生活方式指导的能力，提高药店在价格之外的竞争力。

（2）在宣传文案和陈列上强化对目标客户群常见疾病、最佳用药方案和病情由来等资料的宣传，通过POP等无声“促销员”，向因低价而来的顾客传递健康的生活方式。

（3）在促销活动中，大张旗鼓地开展忠实顾客联谊会、旅游等公益或无直接利益的活动，通过类似的增值服务活动，加深药店与顾客之间的情感联系。

第三节 理智促销，事半功倍

今天的医药零售市场，促销无处不在，但在狂热的促销过后，笔者认为是时候冷静下来思考如何进行促销了。

一、促销只是一种营销手段，须时刻牢记活动目的

在开始进行促销策划时，有人认为活动搞得越热闹越好，促销手段越吸引人越好，销售额越多越好。真是这样吗？追根溯源，促销一般有两个目的：一是树立低价形象，提高药店知名度；二是宣传新品，促进销售。

低价赚来高人气，但是并不能带来高利润；销售额高也不代表顾客的忠诚度高。低价只是吸引客流的一种手段，我们真正的目的是通过活动的开展，让顾客认识到，药店除了经营药品外，也在经营保健品、医疗器械、功能性化妆品、功能性食品、功能性饮料等大健康概念的产品。这个目的比低价促销所产生的直接销售更重要。

为某家药店做促销活动时，我们向药店经营者传递了以上理念，经过深入沟通，最终达成一致意见。事后，从销售情况来看，药店的保健品销售比促销前有明显上升，销售额是促销活动前的五倍左右。促销结束后，很多习惯逛商场选购馈赠礼品的人也开始接受“送礼送健康”的观念，主动到药店购买礼品的人逐步增加。

二、促销品的选择要精而全，避免引起全面价格战

促销是要营造价格低廉形象，而不是为降价而降价。在与药店经营者进行沟通时，我们共同分析了周边客户的基本情况，发现居家的外来者居多。他们对价格比较敏感，对品牌不敏感，所以我们专门确定了一批低价产品在店门口开展“一元区”、“两元区”、“五元区”和“十元三件区”，而在品种选择上避开药店在销产品，另外准备了一批家庭常备药、非紧急用药，避免让老顾客对药店产生“过去卖得贵，被药店多赚了钱”的坏印象。

在设计DM单时，我们根据常用类别，每个类别选出一个进行重点低价宣传，保证顾客都能找到过去消费的参照物，促使低价形象的形成。

在促销活动进行时，我们通过店员反复宣讲：“我们也有特价药，以前没销售，对质量没把握，今天拿来试试。”从而使部分对促销价格敏感的顾客不会扎堆特价区。

从活动的实际效果来看，除少数5个品种有负毛利销售的情况外，绝大多数促销品种的销售依然保持了20%以上的毛利水平。由于促销产品没有普遍开花，虽然在很大程度上抢走了周边药店的销售份额，但由于对他们现有的价格体系未形成全面的直接冲击，他们的抵制情绪也不明显，也没有采取相应的反制措施，从而避免了价格混战、两败俱伤。

对于这一点，我们认为特别重要。在新医改的压力下，药店在药品方面整体的销售份额会逐步萎缩，而争夺药品市场份额的意义不大，因此，一定要协调好促销区域和非促销区域的销售。从DM单的有效投放开始，做好促销活动。

第四节 合理配置产品力，实现成功促销

什么是营销力？就是有效开展市场营销活动的能力。什么是产品力？就是通过产品质量、价格、设计、多样化等表现出的实力。作为营销力重要组成部分的产品力，对于促销活动的成败尤为重要。缺乏产品力合理配置的营销力，要么在激烈的市场竞争中很快折戟沉沙，要么是迅速卷刃失锋，失去开拓市场的能力。

那么，要有效开展市场营销活动，我们应该怎样在产品质量等产品力因素上进行合理配置呢？

一、质量：促销的根本

在零售行业有一句俗语是：“门面是守出来的。”这说明一个道理：市场信誉对于零售经营的成败至关重要。质量则是建立市场信誉的根本。在营销活动时，必须对重点宣传和促销的产品进行非常严格的质量审查，最好是在活动策划阶段，对所有产品资料进行一次全面检查，看是否有近效期、老批号、证件资料不齐等问题，在陈列上是否有药品、非药品混杂陈列等现象。对检查出来的问题一定要在促销活动开始前整改完毕，否则隐患巨大，很容易将促销活动的扩展市场预期转为全面丧失市场信誉的后果。

多年前，某地一市场领先药品超市感受到后来者的市场竞争压力，决定进行一场大型促销活动，并进行了声势浩大的宣传活动，降价幅度也很大，这引起了竞争对手的集体反制。竞争对手通过对主要活动场地实地查看，最终找到几种低价销售的知名品种存在过期销售的问题，并故意在活动期间制造“顾客纠纷”，最终使该公司彻底丧失市场领先地位，成为市场上可有可无的陪衬角色，时至今日都没有发展突破。

二、品种：集中四大品类

促销是从食品百货业拓展到药品零售业的一种营销手法，也反映出促销品种配置的一个特点：冲动性购买。但作为使用对象和使用时机非常明确的药品来说，促销手法的高超精湛与否并不能激发顾客的购买欲望，那么，促销品种应该集中在哪些产品上呢？促销的品种最好是营养保健调养的产品（包括营养品、保健品、保健食品、功能性食品等）、总价较贵的医疗器械、参茸贵细及糖尿病用药等需要长期使用的药品，这三类都是顾客需要的。

前两者因为价格偏高，对健康的影响相对间接、滞后，顾客购买的紧迫感相对较弱，如果在促销活动中进行优惠促销，可以降低顾客的体验成本，从而有效地刺激顾客产生购买冲动，迅速完成实际交易，如果辅之以后续的促销活动，很容易成为固定客户；后者因为在顾客药品支出中所占比重较大，价格敏感度非常高，且对于病症患者而言，它们属于必需品、常备品，患者的冲动性购买程度也很高，还能够很好地建立价格形象，对吸引客流也有很好的促进作用。但是近年来，随着医保覆盖面的扩大，客户对促销活动的热情降低，导致各地药店促销效果下降。

在活动产品和宣传产品的品种数量上，药品和非药品（含参茸贵细、医疗器械等），两者可以按照1:1的比例确定。药品宣传品种上可以适当补充一些当地销售量比较大、价格透明度比较高的感冒药、妇科药之类产品，但是在实际备货时，这些基本不需进行特别的准备。需要特别备货的品种主要是营养保健调养的用品、总价较贵的医疗器械、参茸贵细，以及高血压、高血脂、高血糖“三高”患者常备药。建议营养保健品、家用医疗器械和参茸贵细按照日常销售1～2个月的销售量进行备货，“三高”用药按照日常销售1～2周的销售量进行备货即可。

三、定价：个性化折扣

促销产品的震撼性主要在药品，特别是感冒类、妇科药、“三高”用药等价格透明化程度较高的产品中体现出来，而且一定是知名品牌。在很多次药店的促销活动中，基本上是以低于成本价20%左右的价格进行促销的，对日常销售中本已低于成本销售的药品，如某品牌的丹参片，曾经以低于成本价50%的价格进行促销。

在营养保健品和参茸贵细的销售定价上，建议以第一件原价、第二件N折、第三件M折来进行，以求增加销售量，医疗器械则以直接打折为主。在打折时，需要考虑到最终的盈利目的。

药品以低的超低价于成本价