信任是社会的进化：带剑的契约才有效

谁违约就处罚，带剑的契约才有效

李老师是某班辅导员，他经常组织本班同学参加集体活动，比如郊游。但在组织的过程中，他遇到了一个棘手的问题。在一次集体活动中，李老师通知全班同学早上8：00到校门口集合。结果有几个同学拖拖拉拉，导致大家8：15才出发，使大家浪费了一刻钟时间。

于是在此后的集体活动中，李老师改变了策略，虽然真实的集合时间仍是8：00，但是他通知大家7：45集合，结果最晚的几个同学也在8：00赶到了，从而使大家得以准时出发。李老师对自己的策略很满意。

但是时间久了，同学们都发现了李老师通知的集合时间故意提前，甚至可以根据李老师的通知猜测出真实的集合时间。因此，每当李老师通知7：45集合时，大家仍然按照真实的集合时间，也就是8：00来做安排，结果有几个同学在8：00后才赶来。而那些准时即7∶45到达集合地点的同学都开始抱怨，进而也变得不那么守时了。

李老师再一次陷入了如何定时的烦恼。

在上面的故事中，存在着老师与学生、学生与学生之间的博弈。在这场博弈中，老师要想破解学生迟到的困局，可以有两个选择：一是只要过了集合的时间，就不再等下去，让迟到的同学独自承担责任。这种相应的惩罚会给迟到的同学造成很大的损失，他们就不会再迟到了。二是如果迟到的学生比较多，那么等某个数量的学生到齐以后马上出发，而让迟到时间过长的那些同学承担责任。

在生活中，一般来说都是博弈双方合作时所得收益最大，但若一方不遵守合作约定，必定是另一方合作者吃亏。所以需要引入惩罚机制：谁违约，就要处罚他，使他不敢违约。一位玩家之所以会与另外一位合作，只是因为他知道，如果他今天被骗，明天还能对欺骗实施惩罚。

只有对不合作的人进行惩罚，违约的问题才能解决。一句话，也就是制定一份带“剑”的契约，用惩罚来保证合作。

每一个鼓励合作、运行良好的组织，通常都少不了一种惩罚违约作弊行为的机制。

但是，这里需要注意的一个问题是，惩罚机制的建立只是保证合作的第一步，合作能否达成的关键还在于惩罚机制所设置的威胁是否具有可信度。

美国普林斯顿大学的古尔教授曾经用下面这则例子说明了威胁的可信度问题。

两兄弟总是为玩具吵架，哥哥总是抢弟弟的玩具。不耐烦的父亲宣布：“好好去玩，不要吵我。不然的话，不管你们谁向我告状，我把你们两个都关起来。”

被关起来与没有玩具相比，情况更加糟糕，后来，哥哥又把弟弟的玩具抢去了，弟弟没有办法，只好说：“快把玩具还给我，不然我要告诉爸爸。”

哥哥想：你真的告诉爸爸，我是要倒霉的，可是你不告状只不过没玩具玩，告了状却要被关起来，告状会使你的境况变得更坏，所以你不会告状。因此，哥哥对弟弟的警告置之不理。

如果弟弟是会计算自己利益的理性人，他还是会选择忍气吞声的。可见，合约能否被双方执行，关键还在于威胁要有可信度。

真诚不等于轻信

有一位慈祥的师父，把全身之术尽数传给了一个性情暴戾的恶徒。恶徒学艺出师，不思图报，反倒认为留着师父就多了一个竞争对手，于是凭着年少力勇跟师父决斗，最后达到了自己罪恶的目的。

这个故事还有一个寓言版的，讲的是另一种结局。

传说猫曾做过老虎的老师，教它诸如发威、怒吼、卷尾、剪、扑之技，但猫思虑老虎比自己庞大，若日后它欲反扑于我该怎么办，遂保留了一手爬树的技巧。果然老虎不久就翻脸了，怒欲扑食猫，猫“嗖”地蹿上树顶，老虎抬头张望却无计可施。

第一个版本中的师父将全身十八般武艺都教给徒弟，却反过来被自己的徒弟杀害。而寓言版中的猫就聪明得多，因为它懂得害人之心不可有，但防人之心不可无。合作固然可以带来正和博弈，但是不要忘记博弈的首要目的是保护自己。在与对方真诚合作的同时一定不能轻信别人，凡事要给自己留条退路。

《红楼梦》中的平儿，是凤姐的心腹和左右手，同时也是一个博弈高手。在为人处世方面，她并不唯凤姐马首是瞻，或者倚仗凤姐，把其他人统统不放进眼里。她始终注意为自己留余地、留退路，绝没有犯凤姐所说的“心里头只有我，一概没有别人”的错误，更不像凤姐那样把事做绝。平儿对下人从不依权仗势，趁火打劫，而是经常私下进行安抚，加以保护。一方面缓和化解众人与凤姐的矛盾，另一方面顺势做了好人，使众人在凤姐和她的对比之中，对她更有感激之。凤姐死后，大观园一片败落，本是凤姐“党羽”的平儿却多次获得众人帮助渡过难关，终得回报。

《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆。”尤其是与人合作，更不可忘记这一深刻的古训。与对方合作的同时要永远对其保持警惕和戒备，随时随地密切注视对方的情况。如果以为合作万事休，只要与对方合作了就没必要操心了，那将是十分危险的。据资深的厨师讲，每条鱼的纹路都不一样，从鱼的外观可以分辨出鱼的味道。而我们多数人在同对手打交道很长时间后，仍然对对手的情况知之甚少，且还缺少了解他们的好奇心，这样粗枝大叶，又怎么能指望获得全面的胜利呢？

《孙子兵法》还说：“兵不厌诈。”有心机的人和高明的骗子都知道这个道理，他们刚开始在我们面前显示的几次信用不过是引诱走向深渊的一个诈术。即使成功地与对方合作了一次，并不意味着下一次就有保证。人家不一定会因此信任我们，我们也不能因此就永远信任对方。

宋朝陶鲁，字自强，20岁时，因为父亲陶成在战争中牺牲，被录用为广东新会县丞。有一次，都御史韩雍下令要犒劳军人，需要100头牛，限3天内备办出来。令出如山，众同僚都不敢允诺，陶鲁越过同僚承担了这项任务。

三司和同僚们责备他胡来。陶鲁说：“我决不以这件事来连累你们。”

后来他在城门上贴出布告说：“交一头牛酬谢50两银子。”有一个人牵了一头牛来，陶鲁马上给他50两银子。

第二天的时候，人们纷纷把牛牵来了，陶鲁选取其中100头肥壮的，按平价给了主人钱，说：“收牛是韩公的命令，我没有权利多给你们钱啊。”他按期向韩公进献了100头牛。韩公十分赞赏他，让他担任自己的后勤官员。

古今中外，有很多人拿信用来说事。但是古今中外，有许多悲剧正是由于诺言而产生。如果背离了重复博弈的这个因素，盲目讲究诚信是不可取的。

熟人社会是走向共赢的最好策略

我们经常会在电视剧中看到这样的场景：一对素昧平生的男女，偶尔在酒吧相遇，借着酒精的迷醉，有意或无意地藏起自己的理性，在宾馆里春梦一场，然后等天一亮就各自扬长而去，谁也不会忠于谁，彼此也不会为对方今后的不忠而产生任何不快。

对于上述的问题，现代博弈论提供了深刻的解释：每一次人际交往其实都可以简化为两种基本选择：合作或是背叛。在人际交往中普遍存在囚徒困境：双方明知合作带来双赢，但理性的自私和信任的缺乏导致合作难以产生。

在这样的博弈中，背叛是个人的理性选择，但却直接导致集体的非理性。难道真的没有办法让人类走上集体合作的双赢之路吗？

资深博弈论专家罗伯特·奥曼在1995年指出，人与人的长期交往是避免短期冲突、走向协作的重要机制。罗伯特·奥曼在此所指的长期交往即构建一个“熟人社会”，通过人与人之间的重复博弈来协调人们利益冲突，增进社会福利。

在社会联系紧密的人际关系中，人们普遍比较注意礼节、道德，因为大家都需要这个环境。在古朴乡村，犯罪率一般会很低，这是因为大家在一个村子里，世代生活在一起，整日“低头不见抬头见”，若做损人利己的事，必招致对方的记恨以及村民的道德谴责。而在繁华的都市，人们相对陌生，同楼居民“电视之声相闻，老死不相往来”者甚多，如果法制不健全，犯罪率就有可能提高。

从以上的比较中，我们可以明显看出，在人群之间构建一个熟人社会，可以让我们走上真正的和谐之路。熟人社会这一概念，是费孝通先生提出的。费先生认为，中国传统社会是一个“熟人社会”，其特点是人与人之间有着一种私人关系，人与人通过这种关系联系起来，构成一张张关系网。背景和关系是熟人社会的典型话语。民间熟人好办事的说法，正是对“熟人社会”的一种朴素表达。

费孝通先生认为，在现代社会中，由于社会变迁、人口流动，在越来越大的社会空间里，人们成为陌生人，由此法律才有产生的必要。因为当一个社会成为一个“陌生人社会”的时候，社会的发展就会依赖于契约和制度，人与人之间的交往就必须通过制度和规则，建立起彼此的关系与信任。随着契约、制度和规则的逐步发育，法律就自然地成长起来。

但如果我们处于一个熟人社会中，情况就会有很大不同。此时，道德、法律、权力、利益的划分，都与“还要见面”有关。从消极的层面看，我们互不侵犯是为了避免没完没了、两败俱伤的循环报应。例如，两个原始人见面，一个拿着兽皮，一个拿着野果，他们都想把对方的东西据为己有。如果他们的见面是偶然的，可能相互抢劫。可是如果他们都生活在附近，考虑到对方家族的报复，抢劫的风险就小了，所以他们不去打对方的主意——所有权就这样产生了。如果确实想得到对方的东西，他们可以选择合作——以物易物，交易就这样产生了。所以，构建一个熟人社会是我们走向共赢的最好策略。值得庆幸的是，随着网络的发展，地球正在浓缩成一个村落，新熟人社会的构建指日可待。

欺骗跟道德无关

人们信守诺言无非是为了减少交易成本或下次打交道能获得更大的预期收益。所以，欺骗不仅仅是因为道德问题，还因为预期收益。

北宋年间，朝廷派遣能征善战的将军狄青领兵南征。当时朝廷中主和、妥协派势力颇强，狄青军中亦有些将领怯战，有的甚至散播谣言，说“梦见神人指示，宋兵南征必败”。军中不少有迷信思想的官兵尽皆惶然，笃信此次南征“凶多吉少，难操胜券”，一时军心涣散。狄青一再训说：“我军乃正义之师，战必胜，攻必克。”无奈官兵迷信思想极重，收效甚微。

对此，狄青和几员心腹大将苦无良策。大军途经桂林，恰逢大雨滂沱，一连数天，乌云蔽日，无法行军。此时军中谣言更甚，都说出师不利，天降凶雨，旨在回师。

这天黄昏，狄青带领几员偏将冒雨巡视，路经一座古庙，见冒雨进香占卜者不少，便进庙询问。庙中和尚说，都说该庙神佛灵验，有求必应，所以终年拜佛占卜者络绎不绝。

狄青听罢，心中顿生妙计。次日清晨，他全身披挂，领将士入庙拜佛，虔诚地供香跪拜后，便对将士们说：“本帅当众占卜一卦，欲知南征凶吉。”说毕，他请庙祝捧出百枚铜钱，说明一面涂红，一面涂黑，然后当众合掌祈祷：“狄青此次出兵南征，如能大获全胜，百枚铜钱当红面向上！”只见他将铜钱一掷，落地有声，果然全都是红色。将士们惊异万分，兴高采烈，奔走相告，一时士气大振。

狄青当即下令不准再动铜钱，以免冒犯神灵，同时令心腹将士取来百枚长钉，把铜钱牢钉在地，然后对全军说道：“此战必胜，这是上天助我！等到班师之日，再来感谢神灵取钱。”第二天雨过天晴，宋军士气高昂，直压边境。两军对阵，宋军将士无不奋勇当先，所向披靡，直把安南入侵者杀得丢盔弃甲，溃不成军，乖乖地立下降书，自称永不敢再犯大宋边境。

宋军班师回朝，狄青高兴地带领一班将士到古庙谢神还愿。拔钉取钱时，一位偏将忽然惊呼：“奇怪，奇怪！这百枚铜钱怎么两面都是红色？”

狄青哈哈大笑道：“此举绝非神灵，其实是本将军借神佛之灵，鼓舞士气罢了。”此时大家才恍然大悟，原来狄将军私下和几位心腹将士暗将铜钱两面都涂成红色，故弄玄虚，利用将士们的迷信心理，化厌战情绪为勇战情绪，一鼓作气战胜侵略军。

欺骗，连3岁小孩子都知道是一个坏习惯，可是，在背离重复博弈的减少交易成本、获得更大预期收益的因素的情况下，盲目恪守诚信反而会吃大亏。因此，在背离重复博弈的情况下，我们应当放弃对“绝对诚实”的固执，用适当地“欺骗”去获取成功。故事中狄青能带领部将战胜敌军，靠的就是适当欺骗策略。

也许会有人说，欺骗是一种不道德的行为，只有诚实的人才是道德的，事实果真如此吗？关于道德与欺骗的辩证关系，古希腊大哲学家苏格拉底曾有过精彩的论述。

一天，苏格拉底像往常一样，赤脚敞衫来到市场上。突然，他一把拉住一个过路人问道：“我有一个问题不明白，向您请教。人人都说做一个有道德的人，但究竟什么是道德？”

“忠诚老实，不欺骗人，这就是公认的道德。”那人回答道。

苏格拉底问：“您说道德是不能欺骗人的，但在和敌人交战的时候，我军将士千方百计地去欺骗敌人，这能说不道德吗？”

那人答：“欺骗敌人是符合道德的，但欺骗自己人就不道德了。”

苏格拉底问：“那如果和敌人作战时，我军被包围了，处境险恶。为了鼓舞士气，将领欺骗士兵说‘：我们的援军就要到了，大家奋力突围。’结果成功了。这种欺骗能说不道德吗？”

那人答：“那是出于无奈，我们在日常生活中就不能这样。”

苏格拉底又问：“我们常常会遇到这样的问题，儿子生病了，又不肯吃药，父亲骗儿子说：‘这不是药，是一种十分好吃的东西。’难道这也是不道德吗？”

那人只好承认：“这种善意的欺骗行为是道德的。”

苏格拉底于是问：“不骗人是道德的，骗人也可以是道德的，也就是说，道德不能用骗不骗人来说明，究竟用什么来说明呢？您告诉我吧。”

那人只好说：“不知道道德就不能做到道德，知道了道德就是道德。”

苏格拉底高兴地说：“您真是一位伟大的哲学家，您告诉了我道德就是关于道德的知识，使我明白了一个长期以来困惑我的问题，我衷心地谢谢您。”

这里我们也明白了另外一个道理：欺骗作为一种策略，本来就与道德无关。当然，我们这里所说的欺骗是以背离重复博弈为原则的，如果没有背离重复博弈，我们还是应该讲究诚信，以求减少交易成本和获取更大的预期收益。

诚信是重复博弈的手段

当人们之间进行的是一场没有明天的一次性博弈时，人们都倾向于选择欺骗、背叛。而只有当人们之间进行的是一种重复博弈时，人们才会恪守诚信。所以说，平时我们讲信用而不骗人，不过是重复博弈里的一种手段罢了。

博弈是双方斗智斗勇的过程。在一种较为完善的经济制度下，若博弈会重复发生，则人们会更倾向于相互信任。这可以用一个简单的博弈模型来解释。假设有甲、乙两人，甲出售产品，乙付货款（商业信用问题），或甲借钱给乙，乙是否还钱（银行信用问题）。开始时，甲有两种选择：信任乙或不信任乙；乙也有两种选择：守信或不守信。如果博弈只进行一次，对乙来说，一旦借到钱最佳选择是不还。甲当然知道乙会这样做，甲的最佳选择是不信任。结果是，甲不信任乙，乙不守信，这样的结果是最糟糕的，双方想达成有效交易是非常难的。

那么怎样才能让双方的利益得到一个均衡呢？假定博弈可以进行多次，甲采取一种这样的策略：我先信任你，如果你没有欺骗我，我将一直信赖你；而一旦你欺骗了我，我再也不会相信你。这样乙有相应的两种选择，如果守信，得到的利益是长远的；如果不守信，得到的利益是一次性的。因此，守信是乙的利益所在。这样双方都会处于一种均衡状态，这种均衡的出现是因为乙谋求长远利益而牺牲眼前利益（当然是不当得利）。当一个人考虑重复博弈下的长远利益时，自然就会采取守信策略。

所以说，诚信只是为让自己在以后的重复博弈中继续获得利益，这是一种长远的打算。诚信的人一般都是聪明人，他们懂得细水长流的道理，对于“善有善报”这样的言语充满敬畏。

如果有一个人总是出卖朋友，那么他可能从第一次、第二次、第三次出卖中获得利益，但是长此以往，人们就会认清他的真面目，并传播他的劣迹。这样，到了最后，他就会变得没有朋友可以出卖。因为他一直靠出卖朋友生存，当他没有朋友的时候，就是他穷途末路的时候，最终他只能得到众叛亲离的下场。

现在我们明白了，诚信是在重复博弈中实现利益最大化的一种手段。如果剥离了重复博弈这一前提，或者在重复博弈中最终无利可图，人们便不会有诚信之举。

也许有人会举出英雄人物的例子来反驳，但是英雄人物最终得到了人们的敬仰和爱戴，他们流芳百世、永垂不朽。如果他们舍己为人的结果是被人指责、唾骂，遗臭万年，他们绝不会选择当英雄。