第20章 应对挑战
19世纪末的南通，长江水在夜色中泛着粼粼波光，大生纱厂的烟囱却依旧冒着黑烟，机器轰鸣声穿透薄雾，打破了这座江南小城的宁静。张謇站在纱厂的观景台上，望着厂区内穿梭忙碌的工人和不停运转的机器，眉头却紧紧皱起。此时的大生纱厂，正面临着前所未有的严峻挑战。
自鸦片战争后，西方列强凭借不平等条约，将大量廉价的洋纱、洋布倾销到中国市场。洋商们财大气粗，他们拥有先进的纺织技术和庞大的生产规模，生产出来的产品不仅质量好，而且价格低廉。相比之下，刚刚起步的大生纱厂，在技术、资金和市场竞争力上都处于劣势。洋纱如同潮水一般涌入中国，挤占着本土纱厂的生存空间，许多民族纺织企业在洋货的冲击下纷纷倒闭，大生纱厂也岌岌可危。
在南通城西唐家闸的轰鸣机台间，张謇立在布满油污的纺织车间里，看着因皮带断裂而骤然停歇的梳棉机，眉头拧成了川字。光绪二十九年的江南梅雨季节格外漫长，连绵阴雨让仓库里积压的棉纱愈发潮湿，而车间里此起彼伏的故障报修声，更似催命符般敲打在这位实业家心头。彼时沪上报纸每日登载着某某纱厂倒闭清算的消息，那些曾与他把酒言商的同业者，如今不是困守危楼，就是远渡重洋避债，这般惨状如阴霾笼罩在张謇心头。
他踱步至账房，翻开泛黄的设备登记簿，密密麻麻的维修记录触目惊心：英国曼彻斯特 1885年款细纱机已服役十六载，美国波士顿梳棉机的传动齿轮磨损过半。这些漂洋过海的二手设备，如同暮年老者般百病缠身，每生产百包棉纱，竟有三成因纱线不均被退货。张謇摩挲着账本边角被雨水洇湿的痕迹，想起去年冬天为填补设备维修窟窿，不得不将通州盐垦的收益暂挪救急。窗外的濠河水泛着冷光，倒映着他鬓角新添的白发，终于，他重重将茶盏拍在案头，震落了砚台里凝结的墨渣。
三日后，上海招商局码头人声鼎沸。张謇亲自押运的德国萨克森州最新款环锭细纱机、比利时列日产自动织布机，裹着防潮油布缓缓卸船。这批斥资白银三十万两引进的设备，单台价格便抵得上纱厂半年利润，却搭载着每分钟千转的变频电机与自动断头监测装置。当锃亮的合金钢锭在唐家闸码头排开时，围观的工人窃窃私语，而张謇望着江面上穿梭的货轮，目光中闪烁着破釜沉舟的决绝——他要让大生纱厂的机台，重新成为扬子江畔最嘹亮的工业号角。
为了挑选最合适的设备，张謇在大生纱厂议事厅召开筹备会议。烛光摇曳中，他铺开泛黄的世界纺织工业地图，用红笔重重圈出曼彻斯特、波士顿等城市：“此番考察不仅要带回机器，更要带回工业文明的火种。“他亲自担任团长，从南通师范学堂抽调精通机械原理的学生，又聘请留洋归国的工程师，组成二十余人的考察团。
1899年深秋，考察团乘坐蒸汽轮船横跨太平洋。船舱内，张謇每晚都在煤油灯下研读《英国纺织机械年鉴》，手指在“自动走锭细纱机“的参数页反复摩挲。抵达曼彻斯特时，正值工业革命成果闪耀的黄金时代，运河上满载原棉的货船往来如织，高耸的烟囱喷出的浓烟在天际交织成灰色的云毯。
在伯明翰机械展上，英国商人戴着单片眼镜，用傲慢的口吻嘲讽：“东方人连蒸汽机都造不出来，买回去也不过是摆设。“张謇却从容展开苏州缂丝图卷：“贵国的机械是筋骨，我中华的工艺是魂魄，两者结合方能经纬天下。“考察团连续三十天泡在纺织工厂，工程师们背着帆布包穿梭在轰鸣的车间，用铅笔在牛皮纸上记录下每分钟的锭速、每小时的能耗。
最终，在利物浦码头，张謇与兰开夏郡百年老字号企业签订合同。当镀铜的蒸汽纺纱机被吊装上船时，他抚摸着冰冷的钢铁机身，低声对随行人员说：“这些机器不是商品，是打开中国近代工业之门的钥匙。“这批设备采用三胀式蒸汽机与差动滑轮系统，其精密的凸轮装置能自动调节纱线张力，在试运行阶段，新型织布机的穿梭频率达到每分钟 300次，比传统木机效率提升整整十二倍。
但引进设备的过程并非一帆风顺。设备采购合同签订后，英国商人频频以工人罢工、原材料短缺等理由拖延发货时间，暗中谋划撕毁原有合约、抬高设备价格。张謇在上海大生纱厂办公室里反复踱步，案头堆满了往来电报，泛黄的纸页上墨迹未干的“暂缓发货“四字刺得人眼眶发疼。
他深知，纺织机延迟抵华不仅会增加仓储费用，更可能贻误新棉上市的黄金开工期。深思熟虑后，张謇立即致电清政府驻英公使龚照瑗，附上中英双语合同副本，恳请使馆介入协调；同时选派精通机械制造与国际贸易的留洋工程师顾维钧常驻曼彻斯特，要求其每日向南通发送设备生产进度报告。
顾维钧带着特制的测绘仪器，每日穿梭于伯明翰的机械工厂，不仅监督生产流程，还记录下每台机器的关键参数。面对英商刻意刁难，张謇指示顾维钧将交涉细节整理成图文报告，通过《泰晤士报》等媒体披露英方毁约行径。这场跨越重洋的博弈持续了八个月，当第一批印有“大生纱厂订购“字样的梳棉机、细纱机在利物浦港吊装上船时，张謇在码头等候的亲信终于收到了期盼已久的加急电报。
新设备的引进只是第一步，如何让工人熟练掌握操作技术成为了摆在张謇面前的又一个难题。他不惜耗费巨资，通过上海的洋行渠道，聘请了英国曼彻斯特纺织学院的机械工程师威廉・布朗，以及德国萨克森州的纺纱工艺专家汉斯・米勒。两位专家带着精密的技术图纸和操作手册抵达大生纱厂时，厂内青砖厂房里正传出蒸汽机的轰鸣声。
培训首日便陷入僵局。威廉用浓重的伦敦腔讲解自动织机的操作原理，工人们却只是盯着机器上复杂的齿轮发怔；汉斯示范环锭细纱机的调试方法时，南通本地工人王阿福急得直挠头，他用方言嘟囔着：“这洋铁疙瘩咋比绣花针还难伺候？“翻译最初找来的几位通商口岸的外语人才，面对“粗纱牵伸倍数““罗拉隔距“等专业术语时，同样抓耳挠腮。
张謇得知后，立即派人前往江南制造总局，重金礼聘了既通英德语言、又在江南织布局有过实操经验的技术翻译。他还专门设立“译学馆“，组织工人每日清晨学习基础工业术语，要求翻译将操作手册逐句拆解为图文并茂的“白话指南“。为克服文化隔阂，他甚至安排专家住进工人宿舍，通过同吃同住的方式，让技术传授在日常交流中自然发生。
培训初期，车间里弥漫着压抑的氛围。崭新锃亮的纺织机在日光灯下泛着冷光，齿轮咬合的嗡鸣声让工人们手足无措。有些女工攥着粗布围裙的手指发白，站在机器旁进退两难，眼神里满是对这些钢铁巨兽的敬畏与恐惧；几个经验丰富的老师傅双臂抱胸，表面上认真听着专家讲解，转身就偷偷把改良的操作图纸塞进工具箱，仍按老法子调试皮带松紧。
张謇披着藏青色长衫，每日清晨必到车间巡查。他站在轰鸣的机器旁，声音穿透嘈杂：“当年南洋劝业会上，我亲眼见洋人的纺织机转得又快又稳。如今咱们大生的机器不比他们差，差的是敢摸敢试的胆子！“他特意将写有“学技术、兴实业“的烫金匾额挂在培训教室正墙，又让人从账房支取银元，在布告栏张贴奖励细则——第一名不仅能拿到双倍月薪，还能在厂报上刊登照片。
为提升培训效率，张謇借鉴西方学制，将四百余名工人分成五个梯队。青砖砌成的简易教室里，新招的学徒们围着木质模型，听老师傅用南通方言拆解梳棉机的构造；隔壁车间内，技术骨干们蹲在油迹斑斑的地板上，用游标卡尺反复测量锭子间隙。德国技师卡尔・米勒戴着牛皮手套，握着女工颤抖的手调整纱锭张力，一旁的翻译举着铁皮喇叭，将专业术语转化成通俗易懂的方言。
随着培训推进，车间逐渐有了生气。原本寂静的角落里，传来此起彼伏的讨论声；休息时，工人们不再扎堆抽烟闲聊，而是聚在一起研究图纸。有个叫阿福的年轻机修工，甚至在宿舍用废木料复刻了一台微型纺织机，用来反复练习零件拆装。这些变化让张謇倍感欣慰，他在日记本上写道：“实业之基，在于技；技艺之兴，在于人。“
在培训过程中，还发生了许多感人的故事。寒冬腊月的清晨，纺织机台还蒙着一层霜气，陈阿水就踩着结着冰碴的石板路赶到车间。他呼出的白气在新机器冰冷的铜质操控面板上凝成水珠，手指冻得通红却仍在操作杆上反复比划。夜晚的车间只剩一盏昏黄的吊灯，他蜷缩在零件箱旁，就着煤油灯的微光，在操作手册的空白处密密麻麻记满笔记，连纸页卷起的边角都用线仔细缝补。
最惊险的那次发生在梅雨季节，潮湿的空气让纱线变得格外黏腻。当陈阿水俯身调试张力装置时，一缕飞散的纱线突然缠住他左手无名指，瞬间将指尖勒出深可见骨的伤口。鲜血滴落在青灰色的水泥地上，染红了几片散落的操作图纸。但他只是撕下工装下摆草草包扎，不顾血渍浸透纱布，又踮脚去够头顶的传动轮。工友们闻声赶来时，只见他半跪在机器踏板上，咬着牙关将歪斜的纱锭归位：“张大人从海外运这些洋机器，路上遭了多少罪？我们学不会，怎么对得起他办厂救国的苦心！“
这场持续三个月的技术攻坚战，在车间里烙下了深刻的印记。深夜的车间，灯光昏黄如豆，无数身影在机器间穿梭，构成一幅动人的奋斗画卷。老钳工周师傅，那饱经沧桑的双手，将老花镜腿缠上布条，眯起眼睛，在齿轮间隙里反复摸索维修技巧。他布满老茧的手指，在冰冷的金属间探寻，每一次触碰都带着对技术的执着与热爱。纺织女工们则发挥着女性的智慧，将操作要点编成朗朗上口的歌谣。交接班时，她们清脆的歌声在车间回荡，那些复杂的操作步骤，随着歌谣的旋律，深深印在每个工人的心中。
当新设备终于发出规律而沉稳的嗡鸣，仿佛是一曲胜利的赞歌。车间里，空气里弥漫着比往日更柔和的棉絮清香，轻柔地拂过每一个工人的脸庞。那些曾让工人们手足无措的精密仪表，此刻正稳定地运转着，输出的雪色纱线，如瀑布般倾泻而下。
质检台前，一位头发花白的老师傅，颤抖着布满皱纹的双手，缓缓举起新纺出的纱线。阳光穿过纺织厂高大的窗户，洒落在纱线上，为其镀上一层耀眼的金边。与老设备产出的粗糙纱线相比，新工艺纺出的纱线，宛如月光凝成的丝线，每一根纤维都均匀莹润，散发着柔和而迷人的光泽。
经过实验室严谨的检测，新纱线的各项数据令人振奋：断裂强力达到每特克斯 3.8厘牛，较过去提升整整 30%。这批凝聚着纺织工人无数汗水与心血的优质产品，带着工人们的体温，刚运抵码头，就吸引了众多目光。上海洋行的买办们闻讯而来，争相订购。订单簿上的数字，如同春日里纷飞的柳絮，越积越厚，预示着企业美好的未来。
在改进技术的同时，张謇以实业家的敏锐洞察力，将降本增效的目光投向生产链条的源头与管理中枢。他深入大生纱厂的每一个车间、仓库，反复核算财务账目，发现原材料采购与运输环节犹如噬食利润的无底洞——彼时沪宁铁路尚未贯通，从汉口、上海等地采购的棉花，需经长江水路辗转南通，每吨运费竟占采购成本三成；更棘手的是，商贩层层转手导致棉花品级混杂，部分批次含杂率高达 15%，纺锭卡顿、纱线断裂等损耗频发，严重拖累生产效率。
张謇果断将战略目光转向南通广袤的盐碱滩涂。他亲自带领农科团队踏查江海平原，发现沿江沙质土壤极适宜种植美棉。1901年，张謇创办通海垦牧公司，以“公司+农户”模式构建原料基地：技术人员手持《植棉要览》，在田间地头架起黑板，用南通方言讲解“脱字棉”“金字棉”的选种诀窍；针对农民资金短缺难题，公司推行“春借秋还”政策，免费提供美国引进的斯字棉种与骨粉肥料，承诺以高于市价 5%的价格收购达标原棉。为保障运输，张謇还主持修建了从棉田直通纱厂的轻便铁路，将运输周期从半月缩短至三日。三年间，南通棉田面积从 3万亩激增至 20万亩，所产棉花纤维长度达 32毫米，远超进口棉标准。
管理革新方面，张謇借鉴西方工厂制度，在纱厂推行“分科办事、各专责成”的科层体系。他撤并重叠的文书、采购部门，将管理层级从五级精简至三级，引入“工分制”绩效考核，生产线上每个锭子的运转效率都与工人薪酬挂钩。财务处增设成本稽核科，每日编制《物料耗用日报表》，连车间清扫用的扫帚都列入定额管理。更具开创性的是，张謇建立“成本倒推机制”——以市场可接受售价为起点，反向拆解原料、人工、能耗等成本指标，倒逼各环节优化流程。这些举措使纱厂吨纱成本下降 22%，16支棉纱售价较洋纱低 15%，迅速抢占长三角纺织市场。
在拓展市场方面，张謇展现出超越时代的商业智慧。他深知，晚清市场被洋货倾销冲击，若想突围，仅凭产品质量与价格优势远远不够。为精准把握市场脉搏，他亲自带领销售团队，携带大生纱厂的样品，踏遍长江沿岸码头、华北集镇市集与岭南通商口岸。团队成员手持自制的市场调查表，不仅记录消费者对纱线支数、布匹幅宽的具体需求，还深入茶馆、布庄收集民间口传的实用纺织经验，将这些珍贵反馈绘制成详细的市场需求图谱。
为打破洋货垄断的销售僵局，张謇将目光投向具有国际影响力的商品博览会。1910年南洋劝业会期间，他精心布置大生纱厂展位：展厅中央以红木架陈列十二色精梳棉纱，四周墙面悬挂用大生棉布制成的苏绣屏风，展台上摆放着与洋纱洋布对比的拉力测试装置。开幕式当天，他身着藏青长衫，手持竹尺与放大镜，向中外客商演示：“诸君请看，我大生 16支棉纱可承受三斤拉力而不断，经纬密度较洋纱多出两成；这提花棉布经十次皂洗仍色泽如新，恰合江南仕女裁制旗袍所需。”这番现场实验结合产品特性的讲解，令观者频频颔首。展会期间，不仅与南洋华商签订十万吨棉纱订单，更引得英国纺织协会代表主动邀约技术交流。
品牌建设上，张謇融合传统美学与商业智慧。他特聘南通书画名家设计“魁星点斗”商标，取“独占鳌头”之意，辅以烫金工艺印制在靛蓝粗布包装上；在每匹布的尾端系上丝绸织就的产品说明书，详述原料产地、纺织工艺与使用保养方法。为构建销售网络，他在上海十六铺码头设立分销总号，以苏州、汉口、天津为三大区域中心，通过运河漕运与新兴铁路，将销售网点延伸至全国 187个府县。每个网点均配备专业的“布样师”，既能根据顾客需求裁剪布料，还能现场演示大生棉布的抗污防水特性，真正将产品展示融入日常销售场景。
然而，大生纱厂的发展并非一帆风顺。洋商们看到大生纱厂逐渐发展壮大，对他们的市场份额构成了威胁，便开始采取各种手段进行打压。他们降低产品价格，进行倾销，试图挤垮大生纱厂。面对洋商的恶意竞争，张謇没有退缩。他组织纱厂的技术人员和销售人员进行研讨，制定应对策略。
他一方面继续加强技术创新，提高产品的质量和附加值，使大生纱厂的产品在品质上超越洋货；另一方面，他积极开拓农村市场。张謇深知，中国农村地域广阔，人口众多，是一个巨大的潜在市场。他派人深入农村，了解农民的需求和购买力，根据农民的特点设计生产适合他们的产品。
为了深入农村市场，张謇命人在南通、海门等地的集镇、交通要道设立三十余处固定代销点，又在农忙时节组织二十余支流动货郎队伍穿梭于阡陌之间。考虑到农民青黄不接时的经济困境，他创造性地推出“春赊秋还“制度：农户可在播种季赊购纱线，待秋收后以农产品折价偿还；针对购置织布机的手工业者，实行“分期付款十成法“，允许分十期无息付款。每处代销点都配备懂方言的销售人员，他们手持图文并茂的《大生纱线使用指南》，用农家熟悉的比喻讲解“龙头牌“纱线“经得扯、纬得紧“的特性，还现场演示改良织布机的高效操作。这些举措使大生产品迅速获得口碑，1905年农村市场销量较前一年激增 40%，南通乡间甚至出现“家家机杼声，户户用大生“的景象。
在与英美洋行的价格战中，张謇意识到单兵作战的局限性。1907年夏，他在上海召开首次全国纺织同业会议，提出“同业如手足，共御外侮“的口号。次年，中国纺织业第一个行业组织——华商纱厂联合会在苏州成立，张謇当选首任会长。该组织制定《纺织业生产标准二十条》，统一纱支规格和染色标准；组建联合采购团赴印度、埃及直接采购原棉，使原料成本降低 18%。特别在技术研发方面，联合会设立“纺织技术改良所“，集中江南制造局、南通纺织学校的专家力量，成功研制出适合中国棉花特性的锯齿轧花机，并将技术图纸无偿分发给会员企业。通过这种抱团发展模式，1912年民族纺织业市场份额从不足 20%提升至 35%，打破了洋商长期垄断局面。
光绪二十五年的梅雨季节，张謇在南通唐家闸的大生纱厂车间里来回踱步，指尖摩挲着新到的英国细纱机图纸。彼时，面对洋纱倾销的凌厉攻势，他力排众议，从英国购置 2.04万锭环锭细纱机，又高薪聘请日本技师指导改良梳棉工艺。经过半年反复调试，新设备将棉条均匀度提升 37%，每包纱耗棉量却下降至 280斤，较传统工艺节省近 20斤。
为进一步压缩成本，张謇创造性地建立“农工循环“体系：在通海垦牧公司种植脱字棉良种，就地收购原料；利用纱厂废棉生产棉毯、粗布等副产品；将纱锭运转产生的热能用于烘干棉花。这种全产业链布局，使大生纱厂的生产成本较上海同业低 15%，在 1904年日俄战争引发的棉花涨价潮中，仍保持 30%的利润率。
市场开拓方面，张謇带领团队深入研究江南织造传统，开发出适合机织的“龙球“牌 14支细纱，以“韧、白、匀“三大特色迅速打开苏浙市场。1905年，他又联合荣氏兄弟等民族资本家成立“华商纱厂联合会“，通过集体议价打破洋行垄断，使国产棉纱价格提升 8%。至宣统三年，大生纱厂已拥有纱锭 4.08万枚，年销纱 11.6万件，市场份额占全国民族资本纱厂的 11.9%，成为长江三角洲首屈一指的纺织巨擘。
大生纱厂的成功，不仅为张謇带来了巨大的声誉和财富，更重要的是，它为中国民族工业的发展树立了榜样，鼓舞了无数民族企业家投身于振兴民族工业的伟大事业中。张謇用自己的行动证明，只要有坚定的信念、创新的精神和不懈的努力，中国的民族工业一定能够在与洋商的竞争中脱颖而出，实现蓬勃发展。
站在大生纱厂的厂区内，看着蒸蒸日上的生产景象，张謇的脸上露出了欣慰的笑容。他知道，大生纱厂已经度过了最艰难的时期，未来的道路虽然依然充满挑战，但他有信心带领大生纱厂走向更加辉煌的明天。而大生纱厂应对挑战的这段历史，也将永远铭记在中国民族工业发展的史册上，激励着一代又一代的中国人为实现民族复兴而不懈奋斗。