前言

PROLOGUE

这是一本什么书？

——客户为什么总是觉得贵？

——如何挑选和培养潜在的销售冠军？

——如何打造勇往直前战无不胜的销售铁军文化？

——如何设计性价比较高的销售提成制度？

——精益客户开发有哪些技巧？

——到底是什么在影响客户的购买决策？

——B2B销售的五大秘籍是哪些？

…………

日常销售工作中遇到的问题和疑惑，在这里，有答案。

这是一本销售工具书、以科学的角度来诠释销售知识的合集，力图检视销售知识的结构层次，并结合销售工作中的模块和场景进行梳理、解剖和重构，包括销售职场、销售培训、销售团队管理、销售激励制度、客户开发和管理、销售实战技巧和销售业绩管理等，从而以专题式的结构完整地呈现销售工作的全貌。

科学技术，正在改变这个世界……

销售技术，正在让我们的生活和工作更有价值，更有意义，更加充实……

马总把电子商务和阿里巴巴“销售”给了全世界……

与此同时，我们把自己“销售”给了身边的人和这个世界，告诉这个世界，我们来过了……

销售，一个令人尊敬的职业，一个奋斗者实现自己理想的机会……

销售，首先是一门科学；然后再是一门实践性学科；也许，销售也是一门艺术……

销售职场

从一个销售小白选择销售工作开始，以及在职场中遇到的诸如“如何判断销售工作的前景？”和“销售分五级，你属于哪一级？”……试图给读者一些答疑解惑的思路和工具。

销售培训

销售培训完全以结果论英雄，在培训界，它被称为培训中的皇冠；如何制订新人和“老人”的培训计划？如何评估销售培训结果？这个部分将一一呈现。

销售团队管理

销售铁军，是很多销售副总裁和CEO期望的销售团队成长方向，“销售人员的出勤，到底管不管？”“如何迅速提升销售团队的执行力？”“如何打造勇往直前战无不胜的销售铁军文化？”……这里将带给销售管理者一些一线实战的思路和实用的工具。

销售激励制度

“如果给我一个支点，我可以撬起整个地球。”无疑，销售激励制度就是撬起整个销售团队业绩的最佳支点，“新进销售人员，到底该如何考核？”“如何设计性价比最高的销售提成体系？”……这里将会全面梳理销售人员的薪资结构、底薪、绩效和提成制度，提供全面的激励体系。多劳多得（结果）是可以被设计出来的，你想知道的都在这里。

客户开发和管理

“客户预约——销售冠军和小白的差距”给出了比较好操作能落地的客户预约模式和操作指南；“到底是什么在影响客户购买决策？”揭示了客户开发的方向和策略；“为什么客户总觉得贵？”完全从客户购买决策的过程来分析客户的购买模式，从而指引销售人员做出正确而高效的销售行为。

销售实战技巧

“专业高级销售说服技巧——销售高手的不传秘籍”……这里从心理学特别是社会心理学的角度，分析潜在消费者的心态，以帮助销售人员建立和调整说服技巧，达成最终的销售结果。

销售业绩管理

“如何厘定销售代表服务客户数量？”是很多销售管理者都会感到头疼的问题，本书给读者提供了一套清晰可操作的方法，以解读者之忧。如何通过PK赛拿结果练团队？PK赛，是销售管理者常用的销售策略，如何操作并且达到预期的效果是一门学问，也有相当的技巧需要不断学习，本书给了读者一个清晰的认知和可操作的实战工具。

因为想给奋斗在路上的销售人员出一点力，所以有了这本书，并以简洁的PPT形式呈现给大家，这样简单清晰，便于提高阅读效率。谨以此书，献给销售奋斗者！

老俞（Leo Yu）