第2章 智商决定录用，情商决定提升

在美国流行这样一句话：“智商（IQ）决定录用，情商（EQ）决定提升。”多年以来，人们一直以为高智商可以决定高成就，其实，人一生的成就至多只有20%归功于IQ，另外80%则受EQ因素的影响。

许多人在校时成绩很好，毕业后却碌碌无为。他们经常抱怨与人难以相处，得不到上司的赏识，在生活中处处碰壁，有些人甚至心态失衡而走上歧途，究其原因是因为情感智商低。

而一些在校时成绩平平，被认为智商一般甚至“低能”的学生，毕业后却如鱼得水，成为独占鳌头的领导者。他们对待工作积极乐观，能适应周围环境，抓住机遇。更重要的是，他们善于把握和调整自己的情绪，善于把握和适应领导者的愿望和要求，善于处理自己周围的人事关系，因而他们成功了。

20世纪70年代中期，美国某保险公司雇佣了5000名推销员，并对他们进行了职业培训，每名推销员的培训费用高达3万美元。谁知雇佣后第一年就有一半人辞职，4年后这批人只剩下不到1/5。

原来，在推销保险的过程中，推销员得一次又一次地面对被拒之门外的窘境。许多人在遭受多次拒绝后，便失去了继续从事这项工作的耐心和勇气。

该公司决定请宾夕法尼亚大学心理学教授马丁·塞里格曼来调查，希望他能为公司的招聘工作提供帮助。调查的重点是：那些善于将每一次拒绝都当做挑战而不是挫折的人，是否更有可能成为成功的推销员。

塞里格曼教授以提出“在人的成功中乐观情绪的重要性”的理论而闻名。他认为，当乐观主义者失败时，他们会将失败归结于某些他们可以改变的事情，而不是某些固定的、他们无法克服的困难。因此，他们会努力去改变现状，争取成功。

接受该保险公司的邀请之后，塞里格曼对1.5万名新员工进行了两次测试，一次是该公司常规的以智商测验为主的甄别测试，另一次是塞里格曼自己设计的、用于测验被测者乐观程度的测试。之后，塞里格曼对这些新员工进行了跟踪研究。

在这些新员工当中，有一组人没有通过甄别测试，但在乐观测试中，他们却取得“超级乐观主义者”的成绩。

跟踪研究的结果表明，这一组人在所有人中工作任务完成得最好。第一年，他们的推销业绩比“一般悲观主义者”高出21%，第二年高出57%。从此，通过塞里格曼的“乐观测试”便成了该公司录用推销员的一道必不可少的程序。

这次测试说明：与社会交往能力差、性格孤僻的高智商者相比，那些能够敏锐地了解他人情绪、善于控制自己情绪的人，更可能得到自己所需要的工作，也更可能取得成功。

塞里格曼的“乐观测试”实际上就是情商测验的一个雏形，它在保险公司取得的成功在一定程度上直接证明：与情绪有关的个人素质在预测人能否成功中起着重要作用。情商为人们开辟了一条事业成功的新途径，它使人们摆脱了过去只讲智商所造成的无可奈何的宿命论态度。

此后，宾夕法尼亚大学心理学家马丁·塞里格曼根据其多年研究发表了他的“乐观成功理论”。该理论认为，一个具有自信和乐观精神的人往往比缺乏自信或悲观失望的人更容易取得成功，尽管两者在智能上相差无几。一个重要的例子是，美国创造性领导研究中心的坎普尔及其同事，在研究“昙花一现的主管人员”时发现，这些人之所以失败，并不是因为技术上的无能，而是因为调控情绪能力差，导致人际关系方面陷入困境而最终失败的。