第3章 练就灵活的应变力，变劣势为优势

生活中的麻烦总是接踵而至，并且出乎意料，令我们猝不及防，甚至惊慌失措，无以应对。

这时，如果我们拥有灵活机智的应变力，就能从容不迫地分析情况，运用巧妙的方法灵活应对，最终化险为夷，摆脱窘境。但是如果我们缺乏灵活的应变力，遇事就容易不知所措，甚至鲁莽行事，让事态变得更糟糕，问题变得更严重。

应变力是一个人面对外部环境变化的适应能力。对于销售员而言，应变能力是其要具备的一项最基本的素质，是确保销售获得成功的一个先决条件。因为销售员所接触的客户形形色色，其中倔强、蛮横、固执、冷漠、傲慢者大有人在，销售员如果没有灵活机敏的应变能力，就会很难与不同的客户打交道。

在一个新品发布会上，销售员小李当众展示一款不会摔碎的钢化玻璃茶杯。

小李先对茶杯进行了一番详细介绍，然后开始给客户示范。这时，令他始料未及的情况发生了，他错拿了一只质量差的茶杯，杯子落在地面，一声脆响后摔碎了。

众人哄堂大笑。

小李被这突发状况弄得一惊，但很快就回过神来，沉着地说：“像这样质量不过关的茶杯，我们是绝不会卖给大家的。”

幽默的话语又引起一阵笑声，但两场大笑的原因却是截然不同的，众人之前的笑更多的是嘲讽，而这次的笑却是赞赏。

小李用灵活机敏的应变力化解了尴尬局面，不但把自己从窘境中解救出来，还获得了客户的肯定，并由此获得了大量的订单。

试想一下，假如当时销售员小李不知道怎样正确处理、应对此事，那么除了让自己处于尴尬境地，恐怕别无他法。可见运用灵活机敏的应变力完全能够扭转态势，变劣势为优势。

应变力考察的是人们随机应变的能力。销售员想让自己拥有并有效发挥随机应变的能力，就不能刻板地例行公事、墨守成规，而应该努力练就一双善于发现新情况、新问题的慧眼。而且还要能对这些新问题、新情况进行认真分析，总结出经验教训并运用到自己的日常工作中，逐步提高自己处理问题的能力。这样，销售员在面对突发事件时才能沉着冷静，理性分析，千方百计化解不利因素，而不是莽撞行事。

想要拥有灵活机敏的应变力，需要销售员有灵活的头脑，说话办事恰到好处，不过分也不虚假，这样才能赢得客户信赖，给客户留下良好的印象，才有利于后续销售活动的展开。

因此，想要在与客户的交流中赢得肯定和赞赏，想要化尴尬局面为有利局面，提高自己的销售业绩，就一定要练好处事不惊的应变力。

实用妙招

● 增强阅历、知识

面对突发状况，那些知识、阅历丰富的人往往反应更加敏捷。销售员不一定每个方面的知识都得专业，只需掌握一些公共性的基本知识就可以，这样能够避免与客户交流时反应迟钝。另外，在与客户沟通之前，销售员一定要把可能发生的问题提前罗列，这样可以有效地避免更多突发事件的发生。

● 锻炼逻辑思维能力

加强逻辑思维能力，能够让销售员在突发事件面前做出准确的判断，用精准的语言解除尴尬。那么怎样才能提高逻辑思维能力呢？

（1）理清自己的思路，然后再去表达。

（2）坚持做笔记，当你无法将问题清晰表达时，一定要打个底稿，这样可以避免使自己的思路跑偏。

（3）常常反问自己，为何会出现这种问题：客户为何会嫌价格贵？价格是真正的原因吗？