第17章 通过吃相来判断客户喜好

民以食为天，对每一个人而言，吃都是一件很重要的事情，它是人类生存下去的根本。而且，我们还能够通过吃来判断一个人的性格。销售员很多时候会和客户一起吃饭，如果销售员够机敏，在客户享用美味食物的时候，能通过客户对美食的喜好和吃相来判断出他的性格，进而把话说到他的心里去，使沟通朝预期的方向进行，那么销售员很有可能最终可以与客户顺利达成合作。

许晓亮是某保险公司的一名销售员，在同事们都在感叹卖出一份保险比登天还要难的时候，许晓亮已经成功卖出了20份保险，并且每份都是大单，让同事们艳羡不已。于是他们追问许晓亮成功的秘诀是什么，他的回答很简单：“吃。”看着同事们疑惑不解的样子，许晓亮讲了自己的一次经历。

有一次，他和客户何总一起用餐，发现何总吃饭时细嚼慢咽，斯斯文文，于是他断定何总的性格是诚实而稳重的，不喜欢招摇和浮夸。依据这一点，许晓亮确定了一套针对何总的销售方法。

首先，在言谈举止上，许晓亮尽量做到优雅得体，他坚信这样会给何总留下一个比较好的印象，对后面的沟通也会起到积极的作用。然后，和何总正式谈论保险的时候，他尽量用客观的数字和事实来做进一步的说明，语气也非常诚恳，他相信这种做法一定会让何总觉得满意。

果然，饭后何总对许晓亮说：“你跟其他销售员不同，他们总是把自己的业务说得天花乱坠，令人生厌，而你却很真诚，我决定购买一份保险。”

同事们听完后都惊叹：“想不到‘吃’里面还真是有大学问！”

能从“吃”中洞察出客户的性格，是一名优秀的销售员应当具备的能力。你要用心观察，善于发现，才能准确了解客户真实的想法。

俗话说，人分南北，食分五味。在美食的选择上，不同的人有不同的喜好。销售员也可以从食物的喜好上来判断客户的性格。

实用妙招

● 狼吞虎咽

这种客户往往性子很急，行事风风火火，但考虑问题不全面。和这种客户打交道时，销售员既要对客户的急切心理表示理解，又要按部就班，尽力给客户提供满意的服务。

● 细嚼慢咽

这种类型的客户一般都有较好的涵养。他们通常性格沉稳，待人真诚，做事有理有据，但缺乏冒险精神。和这种客户打交道时，销售员要表现出自己良好的修养，并且尽量多提供一些客观准确的数据，这样比较容易赢得他们的信任。

● 吃得多却骨瘦如柴

这种类型的客户一般很小气，希望能用最少的钱买到最好的商品。和这种客户打交道时，销售员一定要坚守底线，能卖则卖，实在不行就放弃，不能无条件地一再退让。

● 爱吃油炸食品

这种类型的客户一般很热情，喜欢冒险，总想干一番事业，但一遭遇挫折就会失去信心。与这种客户打交道，你可以向他们推销新产品或新服务，他们会很乐意接受。

● 爱吃面食

这种类型的客户心直口快，开朗热情。但情绪不是很稳定，容易冲动，做事不考虑后果，遇到挫败容易灰心丧气。和这种客户打交道，要牢牢抓住他们心无城府这一性格特点，搞明白其购买底线。

总之，销售员要好好利用“吃”这个突破口，以便能精准地把握客户性格，为成功销售打好基础。