第20章 机会来了4

卢泰龙在视频会议屏幕的另一头无奈的说了一句。

“是咧。”

赵峥隔着屏幕笑了笑，然后问卢泰龙。

“那卢总这次趁着这个建设项目你想推进点什么业务？”

卢泰龙想都没想的说道。

“就买点工业交换机和网络产品啥的吧，别的也没啥好的想法。”

赵峥笑着说道。

“卢总如果是这样我觉得咱们为了着不到五十万左右预算的网络项目吧，都犯不着今天晚上聊着么多。兽药动保这一块来说对于你是新兴业务，要么咱们就不折腾要折腾就折腾一把大的。”

卢泰龙此时听出点门道了，大概思考了三五秒钟隔着屏幕对赵峥说道。

“老弟我知道你原来在制药行业是干工程的，兽药路数就算和人要不大一样但我也知道这肯定是就高打低。你肯定是知道这里面的潜在的业务路数，你说就行我肯定权力配合听你指挥。”

赵峥一看这卢泰龙不愧是上过维尔电气公众号头版头条宣传过的标杆人物，这脑子灵光得很啊！见老卢属于能听得进去权吃饱饭的那类人，赵峥也就不再犹豫了对老卢也不再藏些什么了。

赵峥投了一下屏幕，指着客户对于IOT网络的URS要求一针见血的说道。

“卢哥你说这OT网络到底是服务谁的？为什么档次要破天荒的上的这么高？之前听你讲过，中为在英牧常年放一支队伍专门就去抢英牧集团所有的网络项目。甚至很多时候直接拿IT交换机去抢OT网络的项目，为什么这次这个兽药动保工厂建设规范标准相对于之前的要高那么多？诚然这里面有新版兽药GMP的原因。可这里面就没有其他的原因了么？卢总你就没往这方面想过？”

老卢一听也反应过来这问题的关键之所在，确实啊！无论是IT还是OT说到底这些网络基础设施就跟高铁和高速公路一样，都是一个国家的服务性质的基础设施。如果想的再深一层，这么高标准的“信息高速公路”肯定是给非常重要的系统来服务的。

赵峥看点的差不多了，指了指URS（用户需求）中的几个英文的缩写——SCADA、MES。

卢泰龙看了看之后说道。

“我吧虽然一直都是以卖硬件产品为主，但我知道SCADA软件咱们公司的产品还是很强势的。MES只是听说过好像我们也有，不过不知道在这个行业里面具体应用的是啥。也不知道咱们能有啥潜在的业务机会。”

赵峥看卢泰龙已经很上路子了，便和盘托出心中的想法。

“首先卢哥，SCADA这块业务一定要拿过来。按照这属于整个工厂以后建设数字化工厂承上启下的一个关键系统，有了他相当于生产过程控制层就掌握了核心。而我们的这快软件业务一是有口碑，市场占有率达。二就是在制药领域，尤其是新版兽药GMP当中关于审计追踪、电子签名等数据一致性完整性的要求基本上也快和人药划等号了。我们的SCADA软件在这一块有专门的经过验证和相关海外检查机构认证通过的软件插件产品来实现上述几个法规强条要求的功能，其他公司的在这一块来说没有我们的合规性强。所以这是我们的核心竞争力！同时这个项目看URS的描述，现场设备层级的OEM设备上的PLC基本上用的也都是我们的PLC。搭配我们的自己的SCADA在系统集成和数据一致性完整性上我们就有先天的优势。这一块业务你是一定要去争取的，就算这SCADA软件不是我这的产品也没关系。终端的PLC和过程控制成的软件平台都是维尔电气的了，我们的IOT产品解决方案在集成商的加成优势会更强。”

卢泰龙没讲什么，可赵峥能明显感觉的到卢泰龙已经把他的话听进去了。赵峥见能在一个频道上交流，就接着往下讲了自己的想法。

“如果只是做个OT网络的项目，从业绩的角度来说不大。而且有这么好的这么一个机会，SCADA系统基本上是囊中之物了为什么不花力气推一把MES？尤其是现在无论是在人药还是兽药领域EBR电子批记录已经是一个趋势了，纸质记录造假的成本极低可风险性极高。无论是站在合规的角度还是生产质量安全的角度，这都是一个巨大的潜在业务机会。我觉得你完完全全可以趁这次的OT网络的业务机会，把MES业务给做进去。随着终端客户认知的提高，和客户生产工艺的不断提升。如果你在英牧系的客户还是这种单纯的产品业务，就好比是一条腿走路。随着工艺复杂程度和生产规模的大幅度提升，早晚会有其他的竞争对手通过系统集成增加产品附加值的方式一夜之间把你这种脆弱的业务模式打掉！企业是要盈利的，在绝对的利益面前任何所谓的人情世故最终的结果就是脆弱不堪！”

尽管二人隔着屏幕，至今为止还未曾谋面。可赵峥能感觉的出来，刚才讲的话正中了卢泰龙的下怀。

其实仔细想想也正如赵峥所言，卢泰龙能拿下英牧集团这个大客户。就像维尔电气内部宣传的角度来说，说到底他就是个勤奋性销售。基本上在开辟这一领域业务的初期，卢泰龙几乎恨不得都要住在客户的办公室。大大小小的养殖基地基本上去了个遍，内部各个产品业务部门能联系的基本上也联系了个遍。正是在他的这种异于常人的不懈努力之下，才能在国产竞争对手中杀出重围。这里面的核心竞争力之一当然是质量。质量是很重要的一个因素，但单纯的产品质量好只能作为系统的基石成为不了向上发展跃迁的源动力。随着华国这些年制造业的不断发展，逐渐的开始也摆脱了以牺牲质量来降低成本进而低价竞争的策略。尤其是对于卢泰龙来讲，目前在英牧的产品业务的主力并不是什么高技术门槛的产品业务。这就意味着越是技术门槛低且产品同质化较为严重的产品业务模式，被其他竞争对手打掉的风险和概率就越大！就算有所谓的“商务手段”到时候也只能是杯水车薪无济于事。

卢泰龙很认可赵峥的观点，但问题是卢泰龙手里也没有太好的工程合作伙伴。加上之前的一次工程业务的“阴影”，让卢泰龙在做工程业务上多多少少打点退堂鼓。

可在遇到赵峥之后，上述的困惑对于卢泰龙来说也就不再是困惑了。