第2章 世界上最伟大的售楼定律

为什么有人可以连续3年平均每天卖出1套房子？为什么有人可以连续12年平均每天销售6辆汽车？为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额指标？这些销售冠军们有些什么特质呢？

汤姆·霍普金斯（Tom Hopkins），被美国报刊称为“国际销售界的传奇冠军”，是房地产业务员单年销售量的吉尼斯世界纪录保持者，连续3年平均每天卖1套房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已经成为千万富翁。30多年前，他在读大学的时候辍学，在建筑工地以扛钢筋为生，不过他始终相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进入销售行业。在初入销售界的6个月中，他屡遭失败，穷困潦倒。在他销售房屋的前90天，才挣了150美元，于是他决定把最后的100美元积蓄投资到一个为期五天的培训班上，没想到这五天的培训成了他生命的转折点。在之后的岁月中，他潜心钻研心理学、公关学、市场学等理论，凭着过人的毅力，结合现代推销技术，在较短的时间里获得了惊人的成功。

乔·吉拉德（Joe Girard），49岁便退休了，他因连续12年平均每天销售6辆汽车，而被载入吉尼斯世界纪录，成为“全世界最伟大的推销员”。35岁前的乔·吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作，仍一事无成。1963年，35岁的乔·吉拉德的建筑生意失败，身负巨额债务，几乎走投无路。他去卖汽车是为了养家糊口。第一天他就卖出了1辆车。掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说“我一定会东山再起”，他对自己的付出从来没有满意过。3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车年销售量的吉尼斯世界纪录。从此，乔·吉拉德被人们称为“全世界最伟大的推销员”。

我经常听到一些业绩不太好的售楼人员抱怨自己不是做房地产销售的料，说自己口才差、外形不好、不具亲和力等。在他们的心目中，售楼冠军都是天生的，只有口才好、外貌好、有亲和力的人才适合房地产销售工作，换句话说，售楼冠军都是销售天才，仿佛有些人一生下来就可以在其额头贴上“售楼冠军”的标签。但从上述世界级销售冠军们的事迹中可以看出，事实并非如此，他们的成功并不是神秘莫测、遥不可及的。

为什么这些外貌平凡，状况与普通人相似，甚至更加悲惨的人能够取得如此之大的成功？相反，为什么有些外貌极佳、口才一流，极具销售潜质的人其推销生涯却是黯淡无光？如何才能成为顶尖推销员呢？销售冠军是怎样炼成的呢？

经过对众多世界级销售冠军的研究以及对近百位售楼冠军的走访调查，结合近年来自己的房地产销售工作实践，我发现这些销售（售楼）冠军们都遵守着一个伟大的销售定律，当我们把这个定律运用到自己和自己的团队以及学员身上时，我们的销售技能均取得了突飞猛进的提高。这个伟大的销售定律就是苏格拉底的“因果定律”，它被称为影响人类命运的“铁律”，也就是我们常说的“种瓜得瓜，种豆得豆”，你种下什么“因”就会得到什么“果”。那么，在房地产领域里，售楼冠军及金牌经理们种的又是哪些“因”呢？

大家熟悉的电影巨星阿诺·施瓦辛格有着健美的肌肉与身材，你大概会这样说：“哇！他太幸运了，天生就有这么棒的身材！”其实他是经过20多年，花无数小时锻炼才得到这魔鬼般的身材的。他与我们一样，也只有639块肌肉，但他付出了我们无法想象的努力，使肌肉状况变得与我们不一样，从而得到他应得的回报。同样，你与所有的售楼冠军及金牌经理们都一样，有着相同数量的售楼“心理肌肉”，只是他们投入了更多的时间、努力及汗水，不停地改善他们的售楼“心理肌肉”状况而已。你可以像阿诺或其他人用运动来锻炼身材一样，利用心理练习来锻炼你的售楼“心理肌肉”，利用更多的学习及工作提升你的地产专业水平，利用培训及模仿售楼冠军来增进你的售楼技巧。你“种”得越多，收获也就会越多。

售楼冠军之所以成为冠军，首先他们种下了“更多行动”的“因”，他们不会用售楼失败的次数去评定自己，而是以售楼成交的次数来评定自己。他们售楼成交的次数是与他们能够承受售楼失败以及不断尝试楼盘成交的次数成正比的。为了更好地理解这句话，我们简单回顾一下小时候就非常熟悉的“阿凡提吃馒头”的故事：阿凡提吃到第十个馒头时，终于吃饱了，他很后悔，心想，早知道是这样，就直接吃第十个馒头，前面九个馒头的钱就都省了。这看起来是个笑话，但其实类似的想法大量存在于售楼人员头脑中，当带的第十个客人看楼才成交时，不少售楼人员会想，早知道就直接带第十个客人看楼了，省了带前面九个客人看楼的时间；抑或是当客人选择了带看的第十套房时，不少售楼人员也会产生“早知道”的想法。售楼冠军们则完全不同，他们用更多的承受失败量及尝试成交的行动次数，来提高他们售楼成交的次数，直至成为售楼冠军。

此外，售楼冠军们特别注重学习，他们通过持续不断的训练及学习，掌握更多、更全、更新的售楼技术及技巧。想要拥有某人20年的售楼经验，有两个途径：一是与某人一样，花20年的时间去实践并总结；二是用几天、一周或一个月的时间去学习他的实践总结，从而迅速拥有同样的经验。

要迅速提升你的售楼技能，必须从改变你的脑袋开始，投入多一点时间、金钱和努力，美好的事情就会被你吸引而来。正如本杰明·富兰克林所说：“用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金。”站在售楼冠军的肩膀上不断地学习，你就是下一个成功者！你就是下一个冠军！