第一章
先说服自己

1969年尼克松当选美国总统后，为了支持越南战争而大幅削减了预算。美国公共电视网首当其冲。尼克松认为前任总统林登·约翰逊的“伟大社会”理念给美国公共电视网带来的生机就是个“花架子”，毫无存在的必要。尼克松削减经费的政令需要得到参议院的批准，但这只是走一下流程，毕竟时任参议院通信小组委员会参议员的约翰·帕斯托雷是越南战争的支持者。

唯一的阻碍就是一个性情温和的电视综艺节目男主持人，或许帕斯托雷议员听都没听说过这人。在这个男主持人等待做证时，帕斯托雷甚至无法掩饰自己的攻击性。“好吧，罗杰斯，”帕斯托雷暴躁地说道，“你来发言。”

这个“罗杰斯”不是别人，正是电视节目《罗杰斯先生的左邻右舍》的主持人弗雷德·罗杰斯。此后的事情估计很多人都知道了，罗杰斯发表了一场7分钟的演讲，保住了美国公共电视网的未来，这场演讲至今都是很多文章、书籍和爆款视频的主题。罗杰斯的表现令人印象深刻。如果没有这场演讲，像《芝麻街》《宇宙》这样的传奇节目可能根本不会问世。

然而，如果你回过头去看罗杰斯的演讲，感受可能会完全不同。当时，罗杰斯紧张地在座位上翻来覆去地摆弄着演讲稿。他演讲的语调平缓而单调，也没用任何手势。罗杰斯的举止在很多方面都与“会议主持人”、戴尔·卡内基这样的公共演讲课程所强调的内容相反。那到底是什么让这场演讲如此有影响力的？

刚开始写作本书时，我以为自己可以找到赢得他人支持的固定表达模式，包括如何使用眼神交流、手势和吸引观众的表达节奏。然而，越往深处挖掘，就越发现赢得他人的支持并不如我所想的那样。

在观看TED（美国的一家分享关于技术、社会、人的思考和探索的私有非营利性机构）演讲时，我惊讶地发现罗宾逊爵士在探讨学校是否在扼杀孩子的创造力时，不仅站得有点懒散，而且还有一只手插在口袋里。看埃隆·马斯克揭晓美国太空探索技术公司的发展前景时，你或许会认同《公司》杂志的标题——公众演讲的失败代表马斯克。如果能看到第一代苹果手机发布会的原始视频，你会惊奇地发现，史蒂夫·乔布斯至少说了80次“呃”。即使如此，罗宾逊爵士的演讲仍占据TED排行榜首位多年，马斯克的40分钟演讲的浏览量达到了200万次，乔布斯的苹果手机发布会也跻身史上最受关注的产品发布会之列。

这些演讲者并不是靠魅力打动人，而是说服观众相信他们所说的话。演讲者只是通过最自然的方式彰显自己的信念。如果你不相信自己说的话，即使是再炫目的幻灯片，再有说服力的手势都不能帮你圆场。想要说服他人，就必须先说服自己。

在准备Rise的推销宣传时，我花了大量时间关注展示效果，将各种美轮美奂的视觉资料融入幻灯片版面，并设计了一堆引人注目的宣传标语，还在镜子前演练手势。

然而，推销宣传并不是独角戏。尤其是在有犀利发问的人参与其中时，整个过程就会不断拉锯。前15分钟的展示显然很顺利，但是后45分钟的问答环节就会发生一些事情。

传奇电影公司制作人彼得·切宁曾有不少作品获得过奥斯卡提名，比如《隐藏人物》《马戏之王》《极速车王》，此外，他还投资了一些初创企业，包括潘多拉珠宝、冥想正念指南App和Barstool Sports（美国男性体育网站）。切宁跟我说，当无法决定是否要支持一个想法时，他就会跟推销想法的电影制作人或者企业家说：“这是我听过的最蠢的想法。”然后看对方是打退堂鼓还是迎难而上说服自己。

如果我第一次推销Rise就碰上此般情形，或许会慌了阵脚。我虽然把幻灯片做得很精美，但是缺少强有力的说服技能。彼时的我还没能说服自己，就去尝试说服他人了。在我意识到赢得背书是一项重要技能后，就开始学习如何说服他人接受新想法。