⑤ 满足顾客的心理价位
婷儿的疑问可能从销售本身来说无法解开，从顾客心理角度就能厘清了。
当西洋参标价为118元/罐时，顾客还是有“人参挺贵”的想法，但是转为特价99元/罐后，顾客觉得只是花了99元，虽然实际只与100元差1元，但是在心理上觉得便宜多了，这便是心理价位。
其实，定价策略影响顾客购买的还有很多种方法，如果能充分利用这些方法引导顾客，是能够实现更多销售的。
心理价位是人们购买商品时对价格高低及其变化所产生的反应。其表现为炫耀高价心理、追求物美价廉心理、价格分档心理、价格习惯心理、担心涨价心理等。也就是说，心理价位是顾客对商品价格在自己心中的一个定位与对比，如果觉得满足了自己的心理需求，就愿意支付。
（1）用价值匹配高价心理需求。最典型的是名贵中药材或保健品销售，一些顾客求的不是产品本身，而是哪个产品让他拿出去送礼更有面子，或是哪个产品让人觉得“分量”更重。可以说，这类产品满足了顾客高价的心理需求，便宜了，他们还不愿意买呢。
接待这类顾客时，重点在于突出产品高端，同时要配合上档次的包装。不过，很多同事会错误地认为产品介绍没有必要，其实，这是错觉，虽然顾客不在乎产品本身的价格，但是在销售时，我们却要突出说明产品的价值，不要让顾客觉得真的只是买了一个漂亮的“礼盒”送人。所以，即使顾客并没有过多地询问产品的作用，我们也要详细说明其作用与给身体带来的益处。
别忘了，再对价格无所谓的顾客，也不希望自己买的产品徒有其表。
（2）说明特价优惠，满足物美价廉的需求。一些顾客希望自己买的产品是最合算的，他们平时可能也会对门店的商品价格有所了解，如果正好有商品在做活动，可以向这些顾客充分说明，并告知时限，引导这些顾客及时购买。
顾客知道产品是好的，正好又比平时便宜，就愿意购买。在引导这类顾客时，我们需要对顾客常用的产品有一定的了解，否则无法有针对性地推荐其感兴趣的特价优惠产品。
所以，即使是特价活动，也需要我们对顾客有更多的了解，这样才能发挥更大的作用。婷儿销售的西洋参也可以纳入这一范围。
（3）价格分档好销售。同类产品在陈列时，分为高、中、低不同档次的产品，这样可以让顾客自行选择符合心理价位的产品，顾客的满意度也会更高。
这是顾客心理价位中的档次分级。在销售时，要从某个价位入手探询顾客可能的心理价位，并引导成交。
（4）用好“涨价”营销策略。在我们药店运作较成功的便是阿胶，甚至门店还贴了涨价公告，虽然这里有众多实际因素，但说到底，这是一种“涨价”营销策略，在某种程度上可以推动顾客及早购买。
这里利用了顾客“先买更优惠”的消费心理。
（5）稳价满足习惯性购买。门店常规性品类如果价格波动过大，可能会令顾客望而却步，所以，常规性的商品应稳定在某个价位水平，以留住经常光顾的顾客。
（6）让数字产生“魔力”。我们在制定产品价格时，特别是每月重点商品价格时，要对数字更敏感。比如尾数定价，顾客会觉得99元的商品比100元便宜很多，而201元比200元贵很多，虽然只差了1元。“6”“8”“9”显得吉利，“1”“2”“5”元的商品会让人觉得这家店很便宜，“3”“7”也会产生这种效果，这些都是数字带来的神奇心理效应。
价格是一门学问，核心是它是变动的，随之而动的便是人心。人的心理会因为商品价格的变化而产生不同的反应，这种变化过程便是我们在销售时可以利用的。