三步御心术，让顾客跟着你的思路走

在销售沟通中，怎么让客户跟着我们的思路走，实现润物细无声的成交呢？送你三步御心术，即问题、原因、方案。

第一步御心术——问题。

简单地说，就是我们要先发现客户的痛点，然后提醒和放大客户这个痛点和问题，让顾客感觉到更强烈的需求。

第二步御心术——原因。

我们要去揭晓顾客为什么会有这样的痛点，分析顾客问题背后深层次的原因到底是什么。

如果我们分析问题分析得入木三分，确实让顾客意识到了问题的本质（比如让他意识到主要原因是他没有预防隐患的意识，或者是在某些方面一直在做着表层的、表面的、无效的、肤浅的、无用功的努力，再或者仅仅是治标而不治本等），才能够让顾客从内心里开始承认和佩服，才愿意听取我们的建议。并且，只有我们能让他认识到问题的本质，那么，我们在对症下药说方案的时候，顾客才会觉得合情合理。

第三步御心术——方案。

经过了前面的问题分析，销售员将针对根本原因、本质问题提出我们的解决方案，这时客户会更容易接受。

三步御心术的实例。

在销售沟通中，三步御心术如何具体地进行运用呢？举个例子，以便大家更好地理解。

如果我们销售洗衣机，就需要了解，和其他品牌的洗衣机相比，我们的产品的独特性是什么，差异性又在哪里。比如，滚筒不一样，我们的滚筒是免污式、全封闭的，不会造成衣服污染，并且不会传递细菌。

我们需要根据自己产品的独特性向上反推，反推一件事情的原因，然后再反推这件事情的具体状况以及痛点问题，这样的话，就可以用问题切入跟客户聊天。比如说客户家里有小孩，一定会特别注意污染和细菌问题，所以和宝妈去聊免污式全封闭的洗衣机，就可以这样跟她聊：

“有了孩子，咱们宝妈都不省心。孩子的皮肤嫩啊，容易皮肤过敏，一过敏还特别容易生病，尤其是夏天，这特别让咱们当妈妈的焦虑。”

我们说到的这个问题，是客户特别能感触到的场景式的问题，她会很有代入感，这时，我们可以继续跟她推理：

“衣服为什么又洗不干净呢？这是洗衣机的问题，而不是洗衣粉、洗衣液的问题。很多传统的洗衣机，一般是双层滚筒的设计，双层滚筒里边清理不干净，容易夹杂一些污垢、细菌，长此以往，这些细菌就容易附着到清洗的衣物上了。再通过衣服传递到了孩子身上，就特别容易引起孩子的皮肤过敏。”

我们这么一说，就是把这个问题揭晓到洗衣机的本质问题，洗衣机能不能洗得更干净、更彻底、更排污、更去菌，这是本质问题。接着，我们再举例。

“我们用那些传统洗衣机，大家都在进行着无效的清理、无效的努力，就说那种双层的滚筒洗衣机吧，有些时候咱们自己清理还很不方便。有些人呢，倒点白醋或者用清洁剂，这种方式也清理不干净啊。如果请师傅上门清洗，不但很贵，而且还要花特别多的时间，我们没时间一直陪着呀。并且，万一有些时候忘了请人清洗，到最后还会导致这种隐患继续发生。”

我们把这种什么无效的努力也解释了，接着就可以揭示怎样让客户更省心地、一次性解决这些焦虑的解决方案。

“我们家的洗衣机专门针对这种问题，提出了一个根本式的解决方案，使用免污式全封闭滚筒洗衣机。”

接着，我们可以解释和介绍这款免污式全封闭滚筒洗衣机，它的免污结构的设计和密闭性，以及如何防菌、去污，等等。

我们把设计的原理给客户解释完了之后，她就更容易接受：“还有这种产品啊，那太省心了，以后不用自己去清洁了，也不用请师傅上门了。”自然，她也不用再焦虑自己的孩子皮肤过敏的问题了。

以上就是我们用了三步御心术的思路。

我们是用场景式的痛点问题抓住了对方，再解释这种场景式问题背后的原因，一层一层，解释得足够深入，客户再怎么去努力，传统方案都解决不了根本问题。那该怎么办？我们的产品直接治根，且是对症下药的对应式解决方案。

这样，客户就无法反驳这个方案。如果不买它的话，心里就特别痒痒，特别痛苦。

总结

三步御心术：

第一步，发现客户问题。

第二步，针对问题，分析原因。

第三步，针对原因，提出解决方案。