第四节 商务谈判的阶段划分

商务谈判人员要想在全局上控制住整个谈判，同时又能正确处理好谈判过程中出现的诸多问题，就必须把握好谈判的各个阶段以及各个阶段应该采取的策略与技巧（商务谈判的策略与技巧见本书第三章）。

实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性。具体表现为开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段四个阶段。

一、开局阶段

开局阶段主要是指谈判双方正式接触、相互观察的阶段，是在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。

开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判奠定了基调。经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的氛围会对谈判的全过程产生作用和影响。因此，谈判人员在此阶段的目的和任务就是为谈判创造一个合适的氛围，为谈判的后几个阶段打下良好的基础。

谈判内容、形式、地点的不同，其谈判氛围也各不相同，通常商务谈判的氛围有以下几种情况。

（1）营造和谐友好的谈判氛围。谈判双方可以以互赠礼物的形式来开局，然后简单地寒暄一下。接下来，双方对各自的谈判团队做一个简单的介绍，注意谈判团队的介绍主要侧重于对团队成员在谈判中所担任的岗位角色的介绍。这种互赠礼物、简单寒暄、团队介绍开局在现实的谈判中很常见。开诚布公，也就是我们所说的开门见山，直接表明自己的来意以及期望达到的谈判效果。一开始便展现自己的最大诚意，给对方一种可以信任的感觉，可以消除对方的陌生和疑虑。此种开局也比较常见。从容自若、自然平实地调动谈判对手的兴趣也是开局阶段中营造和谐友好谈判氛围的有效方式。

（2）营造冷淡、对立、紧张的氛围。双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成一场没有硝烟的战争。

（3）营造平静、严肃、严谨的氛围。对于大多数谈判者来说，营造一种平静而又不失严肃的谈判环境，谈判严谨认真，一丝不苟，有利于双方冷静有效地处理谈判过程中的利益冲突，符合双方的利益需求。

（4）营造松垮、散漫、持久的氛围。谈判环境不是一成不变的，有时营造一种懒散、缺乏热情的谈判氛围来消磨对方，不仅是一种谈判氛围，更是一种谈判技巧，比如，我们在参加谈判时，有意迟到几分钟、抽烟、跷二郎腿、打哈欠、经常宣布休会等来消磨对方的意志。

（5）营造介于上述四者之间的氛围。更多的谈判氛围介于上述四种谈判氛围之间：热烈当中包含着紧张，对立当中存在着友好，严肃当中有着积极。

一般来讲，通过谈判氛围，我们可以初步感受到对方谈判人员谈判的气质、个性、对本次谈判的态度，以及准备采取的谈判方针。

谈判初期氛围是通过双方见面、相互介绍、寒暄以及对一些题外话交谈形成的。另外，除了双方交谈的内容以外，双方接触时的姿态、动作和表情，对于形成什么样的氛围都有很重要的影响。

在开局阶段，谈判氛围的建立，应该服务于谈判的方针和策略，服务于谈判的目标。

二、报价阶段

报价也称发盘。在报价阶段，从时间上看，就是谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。实质性阶段就是指开局阶段结束，到最终签订协议或败局为止，双方就交易的内容和条件所进行的谈判的时间和经过。实质性阶段是整个谈判的主体可细分为报价、磋商和成交三个阶段，其前期即为报价阶段。

从内容上看，报价阶段即指双方各自提出自己的交易条件。谈判双方往往是经过互探底细，在明确了交易的具体内容和范围，以及讨论磋商的基本议题之后，提出各自的交易条件，表明自己的立场和利益需求，即开始报价。这里所谓的报价不仅是指产品在价格方面的要求，还包括价格在内的关于整个交易的各项条件（包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等）。其中价格条件具有重要的地位，是商务谈判的核心。

三、磋商阶段

在经过报价阶段以后，双方各自提出了交易条件。在双方交易条件的对比之间，必然会存在某些分歧和矛盾，双方为了解决这些分歧和矛盾，就必须进行讨价还价，这就进入了磋商阶段。因此，磋商阶段也可叫讨价还价阶段，它是谈判的核心环节，也是最困难、最紧张的阶段。

在磋商阶段，要么己方放弃某些利益，要么要求对方放弃某些利益，亦可双方彼此进行利益交换，或同时放弃某些利益。就这样，经过一系列反反复复的磋商，而使彼此的立场和观点接近或趋于一致。

四、成交阶段

成交阶段即达成初步协议，是经过艰苦的讨价还价后达成的一致性意见。在谈判双方立场趋于一致并最终达到完全一致的情况下，即可宣布成交。口头宣布成交以后，可以文字合同形式，将全部的交易内容和交易条件按照双方确认的结果规定记录下来。到此，本次谈判即可告结束，剩下的工作就是双方如何履约等问题了。