换位思考，站在客户的立场上想问题

感情—理解—感情，这是赢得客户芳心的重要公式。

柴田和子

无论遇到什么事情，人们总是渴望得到理解，希望有人能够站在自己的角度思考问题。人们向往和追求换位思考、同理心，正是这种心理的最好体现。

乔·吉拉德曾说：“成功是没有秘诀的，如果非要说有，那就是时刻站在对方的立场上。”作为一名世界闻名的销售员，乔·吉拉德对换位思考的理解和践行，显然对他的业绩有很大的提升作用。

然而，在现实生活中，有些销售员并没有站在客户的角度上思考问题。在推销产品的时候，他们习惯于喋喋不休地宣传自己的产品，却没有思考自己的产品是否适合客户，能否为客户带来应有的价值。这种口若悬河的推销方式，并没有抓住价值这一重点。客户需要的是能给自己带来价值的产品，而不是销售员自认为客户需要的产品。

【想一想：应该如何站在客户的立场上思考问题？】

坚持以客户为中心，站在客户的角度上思考问题，多为客户着想，多了解客户的需求，才能为客户提供真正有价值的产品。那么，怎样才算是站在客户的立场上思考呢？

在销售过程中，销售员要和客户保持一致，站在客户的角度上思考问题，这样往往可以获得客户更多情感上的认同，为拉近双方的距离奠定基础。

很多时候，销售员往往忽视产品中的情感价值，简单地认为产品能够满足客户的需求就好，所以不重视培养与客户之间的感情。殊不知，情感需求是构成产品价值的重要组成部分。销售员如果能改变思维模式，尝试在产品中融入更多的情感价值，客户也许会更容易被产品吸引和打动。

在价值销售中，客户所处的位置比以往更高一些。那些一心为客户着想的销售员，往往更容易赢得客户的认可，获得事业上的成功。站在客户的角度上思考问题，是对销售员的基本要求，也是销售员获得成功的基本保障。