自序

在数字化时代，人们越来越真切地感受到知识管理的重要性。不论复杂还是简单、独占还是公有、具体还是抽象、隐性还是显性，知识都在以信息的方式进行传递和传播。人总是要经受知识的洗礼，人自身也在不断提供知识，人与知识的这种互动以找寻答案为表现形式，贯穿人生命的始终。

互联网带来了信息的裂变式扩张，背后的动因是人们的欲望在不断扩张。在求知欲的驱使下，所有的网络平台都在输出内容，也都在不断沉积。人们聚合在网络上，“提问题”的人多了，“给答案”的人自然也不会少。但是，汹涌澎湃的信息爆炸带来的海量碎片化信息，给人们造成了巨大的阅读负荷，他们无法在第一时间获取最有用、最直接、最正确的答案，反而对大多数信息会形成本能抗拒的逆反心理。因此，在用户与答案之间搭建更精准、更高效、更直接的知识链，成为“答案营销”的使命。

对用户需求的核心维度与产品的各个维度追根溯源，结合需求（场景）穷尽、答案预埋、答案跟随等多种手段，让答案与用户发生关系，即让企业及其产品与用户发生关系，帮助用户获得解决问题的答案，最终达成营销，这就是答案营销的初衷。整个社会都在讲求合作共赢，帮助别人才能更好地成就自己，我们的营销行为更应该如此：刚好你需要，正好我专业，这样的“对口”决定了我们要深入用户群体，聆听他们的心声，而不是为营销而营销，给用户制造太多他们不需要的信息，甚至形成广告骚扰。答案营销的设计思路，是通过了解用户情境与场景，帮助用户克服某些人性弱点，解除某种担心，并赋予用户某种价值认同。

也许有些朋友会问：答案营销就是做简单的问答吗？

当然不是。答案营销不是单纯地策划一个营销点子，也不是一次性的营销活动。答案是帮助，营销是互助，答案营销需要营销人能够踏踏实实地认知自己的产品、认清不断变化的目标用户人群并跟他们产生关系，帮助他们解决生活和工作中的困惑。

很多人都有被自己的经验坑了的经历，这是因为人们习惯用过去的经验来判断认知并做决策。我们要面对的用户群体，让他们借助新事物来解决旧问题是一个相当艰难的过程。当我们用答案营销思维重新审视每一次营销活动的时候，就会明白“冰山模型”下那最重要却最容易被忽视的80%的冰层是如何发生作用的。当我们用答案来引导并帮助用户主动发现问题，积极寻找解决方案的时候，我们的营销就变得顺理成章。

教书的工作经历让我懂得，知识与经验的最大价值就是让更多人能够在需要的时候直接应用。在带领团队策划开展各类营销工作时，我会要求每个团队成员全程参与策划，并对每次营销结果进行汇总并做分享，团队成员也都因此得到历练与快速成长，他们当中有很多人后来进入了小米、联想、用友等知名企业担任营销或市场相关部门的重要职务。近几年来，我也在帮助一些知名企业和营销机构做营销顾问及培训工作，他们敦促我将自己对于答案营销的思考与实践整理出来，帮助更多从事网络营销、品牌宣传及市场推广的新人更快速有效地开展工作。

《答案营销》带给大家的是基于网络营销的多维思考，阐述了答案营销的理念、答案分解和答案铺设，并分享了众多营销案例。答案营销在帮助企业节约营销投入的同时，还能为企业的营销带来持续的长尾效应。对于营销经验丰富的朋友来说，《答案营销》所传递的理念也是值得思考的。

纸上得来终觉浅，只有不断对过去的营销项目进行总结分析，并开拓新的营销项目进行实践，才能心领神会、学以致用。我在三节课、网易云课堂、千聊、荔枝微课等平台上，都会以“答案营销”为主题，通过语音或视频分享的方式，用大量的实操案例结合本书内容，给大家做答案营销的更多应用分享。

希望拙作能够帮助更多企业走出网络营销的困局，帮助企业节约营销投入，并长时间持续产生营销效果。

陈为正

2018年5月