2.1 跨境电子商务B2B模式

2.1.1 跨境电子商务B2B模式的定义

B2B是指企业与企业之间的电子商务，即企业与企业之间以互联网作为媒介，通过互联网进行产品、服务和信息的交换。具体过程包括发布供求信息，订货和确认订货，支付过程，票据的签发、传送与接收，确定配送方案并监控配送过程等。

跨境电子商务B2B模式是指进出口企业通过第三方跨境电子商务平台进行商品信息发布并促成交易，其中买卖双方均是企业用户，买方不是最终消费者。

B2B跨境电子商务的代表企业有中国制造网、阿里巴巴国际站等。

2.1.2 跨境电子商务B2B模式的特点

（1）交易对象相对固定。不像普通消费者发生的交易行为那样随意，企业交易的对象一般比较固定，这种固定体现了企业的专一性，也体现了企业之间交易要求内在的稳定性。

（2）交易过程复杂但规范。企业之间的交易一般涉及的金额较大，不容闪失，在交易过程中需要多方的参与和认证，过程十分复杂、严格且规范，同时注重法律的强制性。

（3）交易对象广泛。企业交易的商品几乎可以是任何一种物品。

2.1.3 跨境电子商务B2B模式案例

1．敦煌网平台

敦煌网成立于2004年，是第三方的跨境电子商务B2B交易平台。作为B2B外贸平台领航者，敦煌网主要提供在线交易平台及相关的外贸服务。敦煌网平台上销售的产品品类主要是电子产品、手机及配件、计算机及网络服务、婚礼用品等，主要目标市场是欧美、澳大利亚等发达国家。目前，敦煌网平台的国内商户已多达190万家，覆盖全球222多个国家和地区的1900多万采购商，支持多语言运营模式。

敦煌网国际交易平台于2005年正式上线，在2006年成功获得第一笔融资，此后进入高速发展期，并不断加强业务体系建设。2008年后，敦煌网开发上线了DHpay，成立卖家管理部，为中国供应商提供更专业细致的服务。此外，敦煌网还推出了小额贷款服务，推广移动端平台，建立海外客户服务部，开通e邮宝在线发货，建设海外集货仓库等，不断进行业务创新。敦煌网作为一个交易平台，其本身不参与商品制造与销售，而将提供服务作为企业使命。敦煌网的主要盈利模式是收取交易佣金与增值服务费，其中交易佣金主要来源于采购商。买卖双方在敦煌网均免费认证注册，免费开店，只在交易结束后由采购商支付一定比例的佣金。此外，敦煌网向卖家提供店铺装修、市场营销、渠道合作等增值服务。除了提供基础的、核心的服务，敦煌网不断朝着提供综合服务的方向发展。

2．敦煌网的商业模式

敦煌网作为一个交易平台，为买卖双方提供交易服务，以促使双方在网上达成交易。基于这个定位，敦煌网主要有两种盈利模式：一是佣金收入，作为一个平台商，敦煌网提供一个交易市场，买家和卖家可以在这个交易市场里进行交易，交易成功之后，敦煌网向买家收取一定比例的交易佣金；二是服务费收入，由于跨境电子商务面向全球200多个国家及十几万个城市，复杂程度远远高于国内电子商务，同时，跨境电子商务整个交易流程较长，买卖双方对交易中涉及的服务有较高要求。跨境平台交易的复杂性和商务性，决定了整个跨境交易过程需要很多服务环节。基于这个特点，敦煌网也会向企业提供互联网金融服务、物流集约化品牌、国内仓和海外仓的仓储服务以及通关、退税、质检等一系列服务，并收取一定的服务费。

3．敦煌网的特点

敦煌网的特点可以概括如下：通过敦煌网平台化运营模式及移动端优势，向全国供应商提供一体化服务。在平台化运营方面，作为第三方B2B跨境交易平台，敦煌网致力于帮助中国中小企业通过跨境电子商务平台走向全球市场，平台化运营的用户和流量及产品品类优势明显。在一体化服务方面，除了提供基于平台的基本服务外，敦煌网还提供优化一体化服务，主要包括：提供全球三十多种支付方式；提供二十多种在线发货的物流方式，并可提供仓库及集运服务；同时与金融机构合作，提供信贷服务。