二、有效沟通的技巧

让对方多开口

有一个年轻人，去向大哲学家苏格拉底请教演讲术。为了表示自己有好口才，他滔滔不绝对地讲了许多话。

最后，苏格拉底要他缴纳双倍的学费。

那年轻人惊诧地问道：“为什么要我加倍呢？”

苏格拉底说：“因为我得教你两样功课，一是怎样闭嘴，另外才是怎样演讲。”

成功的人大多是社交专家，然而出色的社交家专并不是我们所认为的口若悬河。真正懂交往之道的都是运用语言的大师，他们深谙人们的心理，了解人人都有表现欲，于是让对方多开口成了一条金科玉律。

某电气公司的业务员基恩也有同样的发现。有一天，他来到一个生活比较富裕的村中作考察。

“为什么他们不使用电？”当他经过一家整洁的农家时他不解地向该区代表问道。

“他们都是吝啬鬼，别指望卖给他们任何东西，”区代表答道，“他们对公司不感兴趣。我已经试过多次，真是无药可救。”

尽管他这么说，但不试一试基恩仍不甘心，他走过去叩一农家的门。门只开了一条小缝，一位老妇人探出头来。

基恩先生讲道：

著名的成功学大师卡耐基先生曾说：“最出色的沟通艺术，是会听而不是会讲。”

古时候，有个小国的人到中国来，他向皇帝进贡了三个一模一样的小金人，小金人金光灿灿，把皇帝的大殿映照得金碧辉煌。这下可把皇帝给高兴坏了。

但这小国的人却故意刁难，还带来一道很奇怪的题目：这三个小金人哪个最有价值？

皇帝把珠宝匠请了过来，可无论是做检查，称重量，看做工，都是一模一样的，根本就没有区别的东西又怎么能判断出它价值的高下呢？皇帝又问了很多大臣和民间的智者，大家都不知道这个问题怎么回答，皇帝束手无策了。

怎么办？使者还等着回去汇报呢！泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？

终于，有一位退休的老大臣站了出来，说他有办法。

皇帝将使者请到大殿，老大臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入三个小金人的耳朵里。第一个小金人耳朵里的稻草从另一边耳朵出来了，第二个小金人耳朵里的稻草从嘴巴里出来了，而第三个小金人，稻草从耳朵里进去后掉进了肚子，什么动静也没有。

老大臣说：“第三个小金人最有价值！”

使者默默无语，大臣答对了。

实际上，所有人在心里都重视自己，喜欢谈论自己以及他们自己所关心的事，没有人愿意听你唠唠叨叨地在那儿自吹自擂！

一次在《纽约民众导报》的经济专栏中刊登了一大幅广告，宣传一家公司正在招聘一位有特别能力与经验的人。柯博斯应征了，面试以前他花费了许多时间在华尔街尽力打听所有关于招聘公司的资料。在面试的时候，他说：“我能同一个像你们这样具有非凡经历的机构共事，我颇感自豪。我听说你在28年前创业时，除一室、一桌、一速记员外，一无所有，这是真的吗？”

许多成功的人，都喜欢回忆自己早年的奋斗历程，这个人也不例外。他谈了许多关于他如何成功运用450美元现金及一个点子的创业经历。他讲述他怎样与困难搏斗，与金钱和讥笑斗争，他说那时他从未有休息日，并且每天工作12～16小时。最后，他战胜了所有的厄运。直到现在华尔街的许多名人都到他这里来索求材料及指导，他对这样的一种经历深感自豪。他当然有如此自豪的权利，他讲起这些，也总是如数家珍。最后，他简单地问了柯博斯的经历，然后对他的一位副手说：“我想这就是我们正在寻找的人。”

事实上柯博斯并没有在他面前表现出多么优秀的能力与经验，他做的事情很简单，就是让对方说话。

我们在关注口才重要性的同时，首先要学会的并不是能言语善辩，而是少说多听。

委婉批评他人的错误

人非圣贤，孰能无过？当你的朋友、家人出错时，你是一针见血地说：“你错了！”还是委婉地说：“你也许这样会更好呢？”

显然，前者给人的感觉是盛气凌人、不可理喻，对方本来因为失误已心情低落，这个时候你再插上一句“真笨”之类的话，结果可想而知！最糟糕的是，你采用直接的批评方法，不仅对方听不进你的正确建议，还可能出现逆反心理。

让我们都学会在批评中加点糖。

林肯总统年轻时也犯有爱批评他人的错误，但在经过一场因批评他人而引发的决斗之后，他不再嘲弄他人，而是选择一种委婉的方式来表达自己的意思。

卡耐基在《林肯的另一面》一书中写道：

“南北战争期间，林肯好几次调兵遣将，更换波多马克军的将领——波普、马克克兰、胡克、伯恩赛德和米地。但是这些将领接二连三地出错，几乎使林肯陷入绝境。全国有半数人无情地指责林肯用人不当，但林肯‘毫不怨天尤人，宽容地保持缄默’。他最喜欢的一句名言是：‘你不论断他人，他人就不会论断你。’

“当时，连林肯夫人都极力谴责南方人。林肯答道：‘不用责怪他们，同样的情况换上我们，大概也会如此而为。’

“1863年7月3日，盖茨堡战役拉开了，到了7月4日晚上，李将军开始向南方撤退。当时乌云密布，随即暴雨倾盆而下。李将军带着败兵逃到波多马克河边，只见前方是高涨的河水，后方是乘胜追击的政府军，李将军进退两难，真是陷入了绝境。林肯见了，知道这是天降的大好良机，只要打败李将军的军队，战争很快就可以结束了。于是，他满怀希望地下了一道命令给米地将军，要米地将军立刻出击李将军，不要通知紧急军事会议。林肯不但用电报下令，并且另派专差传讯，要米地马上行动。

“米地将军有没有马上行动呢？正好相反。他完全违背林肯的命令，先行通知紧急军事会议。他迟疑不决，故意拖延时间，用尽了各种借口，拒绝攻打李将军。最后，水退了，李将军和军队越过波多马克河，顺利南逃。

“林肯勃然大怒。‘这是怎么回事？’林肯对着儿子劳勃特咆哮，‘老天，这究竟是怎么回事？他们就在触手可及的地方，只要我们伸出手，他们必定跑不掉的。难道我说的话不能让军队移动半步？在这种情况下，什么人都可以打败李将军，就是我也可以让李将军俯首就擒。’

“极端失望之余，林肯坐下来给米地写了一封信。记住，这时的林肯，言论措辞都比以前自制保守。所以，这封写于1863年的信，已表达了林肯内心的极端不满。

亲爱的将军：

“‘我的猜测是……这仅是我的猜测……’林肯在写完这封信之后，望着窗外，心里想：‘慢着，也许我不该这么性急。坐在安静的白宫里发号施令很容易，如果我身在盖茨堡，像米地一样每天看见许多人流血，听许多伤兵哀嚎，也许就不会急着要攻打敌人了，如果我个性像米地一样畏缩，大概也会做同样的决定吧！无论如何，现在木已成舟，把这封信寄出，除了让我一时觉得痛快以外，没有别的用处。米地会为自己辩论，会反过来攻击我，这只有使大家都不痛快，甚至损及他的前途或逼他离开军队而已。’

“于是，就像我所说的，林肯把信搁到一边，惨痛的经验告诉他：尖锐的批评和攻击，所得的效果都等于零。”

西奥多·罗斯福说，在他当总统的时候，凡是遇到难解的问题，就会望着挂在墙上的林肯像自问：“如果林肯处于我的情况，他会如何解决这个问题？”

即使是一团糟的情形，在一个高情商的人来看也会有值得称道之处。有时一件“值得”批评的事，也可以反过来说，这样可以鼓励他人，尤其是对于年幼的孩子。

美国的一家幼儿园里，老师正在给孩子们上美术课。

孩子们的作品充满稚气，但特点各有不同：有的画的是蓝天、白云、绿草地，有的画是的自己甜甜蜜蜜的家庭，还有的画的是自己的样子……当老师看到一幅署名为“珍妮”的画时，不禁猛地皱眉头。

这幅画上线条横七竖八，颜色涂得乱糟糟的，根本看不出“小画家”要表达的是什么，老师看着这幅画，不知道应该怎样讲。盯着画上乱七八糟的颜色。她突然想到了一个合理的评点方式。

老师举起画，问全班小朋友：“大家数一数，在珍妮的画中能找出多少种颜色？”孩子们都瞪大眼睛，伸出小手，一种一种数了起来。最后得出一致答案：24种。

老师高兴地说：“珍妮将彩笔盒里的24种彩笔全都用上了。她是我们这次绘画课颜色用得最多的小朋友。”

老师看见下面的那个小姑娘激动得满眼泪光。

批评不是不必要，关键是掌握批评的方法——委婉，再委婉。因为过分的直接批评只会让被批评者浑身的刺都竖起来防御，而委婉则能抚平对立情绪。

无休止的争论谁都不是赢家

总有一些不善沟通的人爱与他人争论不休，有时候甚至是为一点点鸡毛蒜皮、无关痛痒的话题争得面红耳赤，大打出手的事情也时有发生。

毫无意义的争论能给当事人带来什么呢？答案是什么都没有，你会失去一位朋友或顾客，收获一个敌人和愤怒的心情。不会有人因此而大赞你知识渊博与能言善辩，因为真正能言善辩的人懂得如何让人心悦诚服。“会说话”而不是“会吵架”的人才是说话高手。

卡耐基在第二次世界大战结束后不久参加了一个宴会。卡耐基左边的一个先生讲了一个幽默故事，然后在结尾的时候引用了一句话，意思是：“此地无银三百两。”那位先生还特意指出这是《圣经》上说的。

卡耐基一听就知道他错了。他看过这句话，然而不是在《圣经》上，而是在莎士比亚的书中，他前几天还翻阅过，他敢肯定这位先生一定搞错了。于是他纠正那位先生说，这句话是出自莎士比亚的书。

“什么？出自莎士比亚的书？不可能！绝对不可能！先生你一定弄错了，我前几天才特意翻了《圣经》的那一段，我敢打赌，我说的是正确的，一定是出自《圣经》！如果你不相信，我可以把那一段背出来让你听听，怎么样？”那位先生听了卡耐基的反驳，马上说了一大堆话。

卡耐基正想继续反驳，忽然想起自己的老友——维克多·里诺在右边坐着。维克多·里诺是研究莎士比亚的专家，他想他一定会证明自己的话是对的。

卡耐基转向他说：“维克多，你说说，是不是莎士比亚说的这句话。”

维克多盯着卡耐基说：“戴尔，是你搞错了，这位先生是正确的，《圣经》上确实有这句话。”随即卡耐基感到维克多在桌下踢了自己一脚。他大惑不解，出于礼貌，他向那位先生道了歉。

回家的路上，满腹疑问的卡耐基埋怨维克多：“你明知那本来就是莎士比亚说的，你还帮着他说话，真不够朋友。还让我不得不向他道歉，真是颠倒黑白了。”维克多一听，笑了，“李尔王第二幕第一场上有这句话。但是我可爱的戴尔，我们只是参加宴会的客人，而你知道吗，那个人也是一位有名的学者，为什么要我去证明他是错的，你以为证明了你是对的，那些人和那位先生会喜欢你，认为你学识渊博吗？不，绝不会。为什么不保留一下他的颜面呢？为什么要让他下不了台呢？他并不需要你的意见，为什么要和他抬杠？记住，永远不要和别人正面冲突。”

试想一下，争吵能带给我们什么呢？能带来双方的快乐吗？能带来彼此间的尊重和理解吗？能带来深厚的友谊吗？能带来生活的安定吗？能证明你掌握的是真理，而别人的都是谬误吗？

都不能。争吵所能带给我们的只是心理上的烦躁、彼此的怨恨与误解，甚至多年的夫妻会因此分道扬镳，生活因之充满了火药味。真理也不会因为你的争吵而倾向于你。争吵发生的时候，骤然升温的情绪之火灼烧你的头脑，使你烦闷、愤怒，甚至想与对方硬拼一场。对方的强词夺理，唾沫横飞令你愤恨不已，而在对方眼里，你又何尝不是同样可恶的形象。当不断升温的情绪之火达到足以烧毁你仅存的一点理智的时候，一股无以抑制的仇恨之火便由心底升起。这就足以解释为什么口角之争会发展到大动干戈的地步。

从相同的观点说起

在与他人沟通的技巧中，“求同存异”是一个屡试不爽的方法。周恩来总理的出色外交魅力，在万隆会议上有充分的展示，也就是在此次会议上，他针对大家的分歧，提出“求同存异”，这对于判断、沟通有着不可磨灭的贡献。

所谓“求同”，就是说我们与人谈话要从相同的观点以及共同的兴趣（关注点）开始，这样利于双方谈话氛围的和谐；而“存异”则是要我们尽量先不提分歧很大的观点、事物，否则会破坏我们的谈话氛围。

社会心理学研究表明，人们都乐于同与自己有相近之处的人交往、谈话。因为相似因素，既能有效地减少双方的恐惧和不安，解除戒备，又能发出可以共同接受的信息，能有相同、相似的理解，产生相同、相近的情绪体验，进而在感情上产生共鸣。

相似的社会经历，会使人产生相同或相似的切身感受，容易互相理解，引起感情上的共鸣。一方讲述的生活经历，能引起另一方对往事的回忆；一方吐露的心声，会成为双方共同的感慨。

在20世纪70年代末，青年人相见，不管认识不认识，只要都下过乡，就是“知青战友”，都能滔滔不绝地讲一通乡间生活的奇闻轶事。他们很快倾心交谈，并为之挥泪，沾湿青衫，就是因为“同是天涯沦落人”。经历、遭遇上的相似，使他们暂时排除了地位上的差别，有了共同语言。

人与人相处，最忌一个人唱独角戏，别人当听众。成功的社交应是众人畅所欲言，都表现出最佳的状态，你不能为了劝服别人就自顾自地滔滔不绝，没完没了，讲一些干巴巴的的话。如何避免这些，我们可以谈论对方感兴趣的事物开始，这样绝对能打开对方的“话匣子”。

小李是位作者，他曾与某出版社的主编多次进行出书条件的交涉，虽然试着想找出双方都能满意的条件，但总觉得还是差了那么一步。

大概在交涉七八次后的某一天，由于长时间的商谈下来，双方都感到疲倦，于是换了场所，到附近的一家咖啡馆内。

主编是一个爱好打保龄球的人，而小李也喜欢这个运动，所以坐下来时，小李先开口提到：

“上个礼拜天，我到保龄球馆打球，可是手风很不顺，没什么战绩。”

话一说完，他便观察对方的脸，果然不出所料，主编兴致勃勃地问：

“怎么？你也喜欢打保龄球吗？”

“我虽然不擅长，却很热爱这种休闲活动，常常去打。”

“哈哈！其实我也喜欢这项运动，几天不摸球就手痒痒。”

“战绩如何？”

“最高分是258。”

“啊！这可是专业水准了。”

一谈到感兴趣的话题，主编情绪就越来越高涨，不知不觉中与小李约定下次一同去打球，而且还说了一句很关键的话：“这个约定和出版的条件无关，完全是两码事。”但几天后，双方便签订了合同，而且是大致按照小李所希望的条件订立的。

凡是拜访过罗斯福的人，都对他知识的广泛感到惊奇。“无论是一个牧童或野骑者或纽约政客或外交家，”勃莱特福道，“罗斯福都知道同他谈什么。”他是如何做的？答案极为简单：无论什么时候，罗斯福等待一位来访的人，他会在前一夜迟一会儿睡，以便阅读他的客人会特别感兴趣的题目。

罗斯福同所有的领袖一样，知道通向人心的大路，是对他谈论他最有兴趣的事情。

和蔼可亲的费尔朴是前任耶鲁大学教授，在早年就受到了这方面的启迪。

“当我8岁时，有一次周末去拜访在赛尼顿克的姑母，并在她家度过假期，”费尔朴在他的一篇文章中写道，“有一晚，一个中年人来拜访，与姑母寒暄之后，他的注意力集中于我。在那个时候，我正巧对船感兴趣，而这位客人谈这题目谈得似乎特别有兴趣。他走后，我极热烈地谈论他，说他是多么好的一个人！对于船是多么感兴趣！我的姑母告诉我说，他是一位纽约的律师；他对于船的事情不关心，对于这问题毫无兴趣。但为什么他始终谈论船的事呢？

“‘因为他是一位高尚的人。他见你对船感兴趣，他知道谈论船能使你高兴，同时也使他自己为人所欢迎。’”

费尔朴接着说：“我永不忘我姑母的话。”

因此，无论何时何地，若想获得他人的好感，以及良好的沟通气氛，从相同的关注点谈起，不失为一条人际交往的金科玉律。

对他人感兴趣

著名的汽车推销员乔·吉拉德，一次向一个先生推销汽车，终于说服了这个先生买汽车。先生在把钱递给吉拉德时，谈起了自己的儿子，说自己的儿子如何了不起。可吉拉德对他的儿子不感兴趣，只想快点拿到钱。吉拉德的表现引起了先生的不满，吉拉德还没有接到钱他就转身走了。吉拉德晚上给先生打了一个电话，问为什么他要把钱收回去，先生回答：“没什么，就是我在跟你谈我心爱的儿子的时候，你对我的儿子不感兴趣。”

乔·吉拉德立刻意识到营销的真谛：营销就是调整人际关系的过程，而对他人感兴趣则是其中很关键，又很微妙的一步。

人人都希望自己能受到别人的欢迎，但要做到这一点，并不是很容易的事情。

如果只想在别人面前表现自己，使别人对你感兴趣的话，你将永远不会有许多诚挚的朋友。真正的朋友，不是以这种方式来交往的。

某著名歌唱家早年生活极为困苦，饥饿和心灵的创伤曾使她差点自杀，但最后她还是坚持到了成功来临的那一天。她的成功秘诀也和哲斯顿一样，那就是“对别人保持无限的兴趣”。事实上，每一个生命都是独一无二的，每一个生命都是一道独特的风景，只要你有足够的耐心，你会发现每一个人身上都有可爱的地方。你对别人感兴趣，换个角度看，就表明别人的价值和魅力在你这里得到了承认，这是每个人都渴望拥有的一种感觉。如果你能满足别人的这种渴望，你想不受欢迎都很难。

如果你要交朋友，就要以高兴和热诚的情绪去迎合别人。当你接电话时，声音要显出你很高兴他打电话给你。纽约电话公司在训练他们的接线员时，口气要显露出愉快的心情：“您好，我很高兴为您服务。”

如果你希望别人喜欢你，就要抓住其中的诀窍：了解对方的兴趣，针对他所喜欢的话题与他聊天。

华特尔先生是纽约市一家大银行的员工，奉命写一篇有关某公司的调查报告。他知道该公司董事长拥有他非常需要的资料。

于是，华特尔去见董事长，当他被迎进办公室时，一个年轻的妇人从门边探头出来，告诉董事长，她今天没有什么邮票可给他。

“我在为我那12岁的儿子搜集邮票。”董事长对华特尔解释。华特尔说明他的来意，开始提出问题。董事长的说话含糊、概括，模棱两可。很显然，这次见面没有实际效果。

华特尔先生突然想起了董事长感兴趣的邮票，他同时想起，他们银行的外事部从来自世界各地的信件上取下来的那些邮票。

第二天早上，华特尔再去找董事长，他说：“我有一些邮票要送给您的孩子，不知道他是否喜欢。”

“噢，当然。”董事长满脸带着笑意，客气得很。

“我的乔治将会喜欢这些。”他不停地说，一面抚弄着那些邮票，“瞧这张，它真是漂亮极了。”

他们花了一个小时谈论邮票，然后又花了一个多小时，华特尔获了他所想知道的全部资料——华特尔甚至都没提议那么做。董事长把他所知道的全都告诉了华特尔，甚至传唤他的下属补充一些事实和文字材料。

美国最大的橡胶公司的董事长比洛说，一个人除非对自己的事业很感兴趣，否则将很难成功。这位实业界的领袖对单靠寒窗苦读就可成名的古训并无信心：“我认识一些人，他们成功了，因为他们创业的时候满怀兴趣。后来，许多人变成了工作的奴隶，他们对工作的兴趣丧失了，他们从中再也找不到成就感，因此失败了。”

确实，要想获得成就感和满足感，必须有耐久的兴趣。所以，在与人相处时，你要尽量让他明白，他是个重要人物。

任何人都喜欢那些欣赏和关心他们的人，人是需要别人对他感兴趣的，没有任何人喜欢被人遗忘。

让对方毫不费力地说“是”

要想和别人建立合作关系，在与人交谈的时候必须记住至关重要的一点：不要从分歧开始，而要从双方都同意的地方开始。这么做能够让对方意识到你们的目标是一致的，不同的只是方法而已。谈话的开始阶段极为重要，如果你从一开始就使对方说“是”，你将获得事半功倍的效果；反之，你将面临重重障碍。

一位心理学家说过，最难突破的心理障碍就是那个“不”字，当一个人说了“不”，他的尊严就会要求他无论对错都要坚持到底。这种心理模式很容易理解，一个人在说了“不”之后，他的心理状态就会倾向于否定，他全身各组织器官——神经系统、内分泌系统、肌肉等全都呈现出抗拒的状态，如果你注意观察，你甚至能看到他的身体在收缩。如果对方一开始就说了“是”，那么在后面的谈话过程中，他的心理状态就会倾向于肯定，他的身体也呈现出接受和开放的状态。

许多人喜欢和别人观点相左，这样做能使他们感到自己更有分量。但事实上，这样做没有什么好处。如果他们只是想找“有分量”的感觉，也许还说得过去；如果他们想实现什么目标的话，这种做法就太愚蠢了。因为要使对方在一开始就说“不”很容易，但是要想把这个“不”变成“是”就太难了，即使你付出10倍的努力也不一定能使他改变态度。

卡耐基的一次亲身经历也说明了类似的道理。

数年前，有一商人曾对他使用这种方法。那时他打算去某地做钓鱼旅行，因此先向旅行社打听种种情形。他接到许多该地野外帐篷商及向导寄的信件和手册等物，这使他不知接受谁家的好。后来有一个帐篷商做了一件很聪明的事情。他把从前招待过的几位客人的名字同电话号码寄给他，请他打电话给那些人问问，就可以知道他招待得怎么样。

恰巧帐篷商提出的人名之中，有一位正是卡耐基的熟人。他打电话问过这个熟人之后，随即电告那个帐篷商何日起身前去。别的帐篷商都想要把他们的产品卖给他，但是只有那位让卡耐基自己主动去买，结果他胜利了。

贝尔是电话机的发明者。有一次他出门去筹款，当走到一个大资本家斯贝特先生的家里，他希望斯贝特先生能够对于他正在进行新发明的事业投入一点资金。但他知道斯贝特是一个脾气古怪的人，向来对于电气事业是不感兴趣的。贝尔开始时并不对他说明能获得多少利益，也不对他解释科学理论。据贝尔的传记上记载，过程是这样的：他弹着钢琴，忽然停止了，向斯贝特说，你可知道，如果我把这脚板踩下去，对这钢琴唱一个音，这钢琴便也会重复唱出这个音来。这事你看有趣吗？斯贝特当然摸不着头脑，更不知其中的含义，于是便放下手中正在阅读的书本，好奇地询问贝尔，然后贝尔详详细细地对他解释了和音或复音电话机的原理。这场谈话的结果，斯贝特很情愿地负担一部分贝尔的实验经费。

其实，贝尔的策略是非常简单的。我们大概都知道，这是一种四周埋设着许多陷阱的做法。在他讲他那故事之前，他先设法引起对方的好奇心。贝尔吸引了斯贝特对他及他的理想的注意，这是一种很有力量的策略。

让对方说“是”往往比让他说“不”有利，强硬地批评或指责对方往往就是说“不”的诱因，为什么不换一种战术来让他接受你的建议呢？

任何一位高效的沟通者，都会在不知不觉中使用一些技巧来达到他们说话的目的，而让对方说“是”无疑是其中的一个好办法。

它节约了双方大量的时间，那些毫无意义的思考，往往带来的结果并不令人满意。

因此，学会运用这一技巧很重要，同时也非常实用。

投其所好

说话是门高深的学问，许多问题需要艺术地表达，而投其所好则是人尽皆知的一条原则。有谁不喜欢别人说自己最得意的那一部分呢？

所谓投其所好，就是说出去的话正中对方下怀，让他暗自得意、欣喜，进而对说话者刮目相看。

袁世凯窃取了中华民国大总统的职位后，每天做着皇帝梦，有一次竟在白天进入梦中，一位侍婢正好端来参汤，准备供袁世凯醒后进补，谁知不慎将玉碗打翻在地。婢女自知大祸临头，吓得脸色苍白，浑身打颤。袁世凯醒了，他一看见玉碗被打得粉碎，气得脸色发紫，大吼道：“今天我非要你的命不可！”因为这只玉碗是袁世凯在朝鲜王宫获得的“心头肉”，现化为碎片，这是杀身之祸。

侍婢连忙哭诉道：“不是奴婢之过，有下情不敢上达。”

袁骂道：“快说快说，看你编的什么鬼话！”

侍婢道：“奴婢端参汤进来，看见床上躺的不是大总统。”

“混账东西！床上不是我，能是啥？”

侍婢下跪说道：“我说。床上……床上……床上躺着的是一条五爪大金龙！”

袁世凯一听，以为自己是真龙转世，要登上梦寐以求的皇帝宝座了，顿时怒气全消，一时高兴便拿出一叠钞票为婢女压惊。

婢女在生死关头，通过一句恭维妙语，不仅免了杀身之祸，还得了对方的奖赏。

上面的那位侍女能够保住性命，并得到奖赏，在于对袁世凯心理的准确透析，她深知袁世凯一直在做着皇帝的美梦，因此才有“大金龙”的说法。

要投其所好，首先了解对方的心思，清楚对方想要听什么样的话，只有如此才能将话说得滴水不漏。

乾隆皇帝喜欢在处理政事之余品茶、论诗。对茶道颇有见地，并引以为荣。有一天，宰相张廷玉精疲力竭地回到家刚想休息，乾隆忽然来造访，张廷玉感到莫大的荣幸，称赞乾隆道：“臣在先帝手下办了13年差，从没有破这个例，哪有皇上来看下臣的！真是折煞老臣了！”张廷玉深知乾隆好茶，命令把家里的隔年雪水挖出来煎茶给乾隆品尝。乾隆很高兴地招呼随从坐下，说：“今儿个我们都是客，不要拘君臣之礼。坐而论道品茗，不亦乐乎？”水开时，乾隆亲自给各位泡茶，还讲了一番茶经，张廷玉听后由衷地赞美道：“我哪里懂得这些，只知道吃茶可以解渴提神。一样的水和茶，却从没闻过这样的香味。”李卫也乘机称赞道：“皇上圣学渊博，真叫人瞠目结舌，吃一口茶竟然有这么多的学问？”乾隆听后心花怒放，谈兴大发，从“茶乃水中君子、酒乃水中小人”开始论起“宽猛之道”，真是妙语连珠，滔滔不绝，众臣洗耳恭听。乾隆的话刚结束，张廷玉赞道：“下臣在上书房办差几十年。只要不病，与圣祖、先帝算是朝夕相伴。午夜扪心，凭天良说话，私心里常也有圣祖宽，先帝严，一朝天子一朝臣这个想法。我为臣子的，尽忠尽职而已。对陛下的旨意，尽力往好处办，以为这就是贤能宰相。今儿个皇上这番宏论，从孔孟仁恕之道发端，譬讲三朝政纳，虽然只是三个字‘趋中庸’，却振聋发聩，令人耳目一新。皇上圣学，真是到了登峰造极的地步。”其他人也都随声附和，乾隆皇帝的虚荣之心大大满足了一把。张廷玉和李卫作为乾隆的臣下，都深知乾隆对自己的杂经和“宏论”引以为豪。而张李二人便投其所好，对其大加赞美，达到了取悦皇帝的目的。

投其所好不是要我们变成阿谀奉承的小人，而是一种为了实现我们目的的方法，因为有了投其所好，才会有良好的谈话氛围。

试想，如果张廷玉和李卫不会说话，只是挑刺儿，会有那么和谐的气氛吗？

说服需要揣摩

在人际交往中，往往需要说服对方接受自己的观点，进而达到自己的目的。有些人在说服他人的时候，只知一味地滔滔不绝，希望把自己的意见加诸给对方，殊不知“强扭的瓜不甜”。

如果说服别人之前能够多一点思考、揣摩一下对方的身份与所处的环境，那么等到真正进行的时候就会事半功倍。

当时赵国危在旦夕，求救于齐国。但齐国出兵的条件是赵太后把长安君送去做人质。当时的赵国上下都知道应该把长安君送往齐国做人质。可就是没想到，赵太后又怎么能把自己深爱的儿子送去当人质呢？这岂不是等于说赵太后毫无母爱之心了？因此，大臣们的进谏除了遭到唾骂外，什么也没有得到，赵国依然濒临亡国。这时候，触龙出场了。

触龙一路小碎步觐见太后，说：“老臣我的腿不灵便，很久没有来拜望太后了，又担心太后的身体有什么不舒服，所以还是希望能见到太后。”

太后说：“老婆子我只能靠人推车来往了。”

触龙又问：“饭量减少了吗？”

“只是喝粥而已。”

在这里，触龙首先让太后感受到了被人关心。要知道，当时谁见了太后都是劝她把长安君送去做人质。现在听到有人这样问候她，不可能不动情的。

触龙说到自己此来的目的是希望太后能照顾一下他的小儿子，却不谈劝谏之事。

太后笑着说：“大丈夫也知道疼爱自己的儿子。”

“那当然。比妇人还疼爱呢！”

“男人怎么比得上妇人呢。”

这看似在争执，实质是太后已完全敞开了心扉的信号。触龙可以采取下一步行动了。

接着触龙说：“我觉得您爱您的女儿燕后胜过爱您的儿子长安君。”

太后说：“你错了。我爱燕后远不如爱长安君。”

在不知不觉中让太后进入了谈话的主题。

触龙说：“父母疼爱自己的儿女，就应为他们做长远考虑。您当初送燕后出嫁时，抓住她的脚后跟直掉眼泪，想到她嫁那么远的燕国，心里十分悲伤。燕后离去后，您不是不想她，但祭祀时祷告说：‘千万别让人送回来！’这难道不是为她做长远考虑，希望她的子嗣能在燕国相继为王吗？”

太后说：“是的。”

触龙又道：“从现在上推到三代以前，赵王的子孙被封侯的，还有没有继承人在位的？”

太后回答说：“没有了。”

触龙说：“这就是说，近的灾祸殃及自身；远的就殃及子孙。难道是说君王那些封侯的儿子都不成材？只是因为他们地位尊贵而没有军功，俸禄丰厚而又没有劳苦，又享有国家的许多宝器。如今，您提高长安君的地位，封给他良田沃地，又赐给他很多宝器，却不让他趁现在为国家立功，一旦您不在世上了，长安君靠什么在赵国立足呢？”

字字都是肺腑之言，忠心可表日月。

最后，太后醒悟道：“随你去安排吧。”于是，长安君到齐国作为人质，齐国出兵，秦军撤退了。

这真是令人叹服的说服他人的经典之作。光有尊重、认可和关心，并不一定能让别人懂得。只有进行了思考后的尊重、认可和关心，才能够让人领情，进而你才有可能影响别人，达到自己预期的目的。

“触龙说赵太后”这个故事出自《战国策》一书，这本书可以说是中国古代有关说服他人智慧的一本百科全书，但无论是何种成功的说服背后，总有一颗善于揣摩的心。

站在对方的立场看问题

沟通大师吉拉德说：“当你认为别人的感受和你自己的一样重要时，才会出现融洽的气氛。”我们需要多从他人的角度考虑问题，如果对方觉得自己受到重视和赞赏，就会报以合作的态度。如果我们只强调自己的感受，别人就会和你对抗。

时常有些人抱怨自己不被他人理解，其实，换个角度可能别人也有同样的感受。当我们希望获得他人的理解，想到“他怎么就不能站在我的角度想一想呢”时，我们也可以尝试自己先主动站在对方的角度思考，也许会得到一种意想不到的答案。许多矛盾误会等也会迎刃而解。

卡耐基对这两种方式的效果有过切身体会。他有一个保持了多年的习惯，经常在他家附近的公园内散步。令他痛心的是，每一年树林里都会失火，使一些好端端的树木被大火烧毁。那些火灾几乎全是那些到公园里野餐的孩子引起的。

卡耐基决定尽自己所能改变这种状况。他到公园散步的时候，一看到孩子们在树林里生火，就走过去警告说，如果他们造成火灾，就会被关到牢里去，然后以不容商量的口气命令他们把火扑灭。如果他们不肯合作，他就威胁要叫警察把他们抓起来。卡耐基后来说自己只是在发泄某种不快，根本没有考虑过孩子们的感受。那些孩子即使服从了，也只是被迫服从，他们恨这个强迫他们放弃乐趣的人。等卡耐基一走，他们很可能又把火点了起来。

后来，卡耐基意识到必须换一种方式来和那些孩子沟通。他再次看到孩子们在树林里生火时，就微笑着问他们：“孩子们，你们玩得高兴吗？我像你们这么大的时候也喜欢玩火，尤其是在野外生火做饭，真是一件有趣的事。”

卡耐基停下来和他们聊起了野餐的做法，气氛变得融洽起来。卡耐基话锋一转，说道：“不过，你们应该知道，在树林里生火是很危险的。当然，我知道你们是很注意的，但是有的人就没这么小心了。他们看到你们生火很有趣，就会学着做，可是离开时却不把火弄灭，结果火种蔓延起来，就把树林烧着了。如果树林被他们烧光了，以后我们就没有这么好玩的地方了。我很高兴看到你们玩得愉快，不过我建议你们现在把火堆旁的枯叶拨开。”

孩子们立刻踢开了火堆旁的枯叶。

“很好，”卡耐基说，“我希望你们在离开之前用泥土把火堆盖住。下一次，如果你们还想野餐，能不能到山丘那边的沙坑里生火？在那里生火，就不会有任何危险了。”

孩子们表示同意后，卡耐基说：“谢谢你们，祝你们玩得痛快。”

这一次的效果大不一样，那些孩子很愿意合作，而且毫不勉强。事实证明，只要我们多考虑别人的感受，多从别人的角度看问题，即便是很尖锐的矛盾也能缓和下来。因此，如果你想得到别人的配合，最好真诚地从他的角度来考虑。卡耐基有一个避免争执的神奇句子：“我不认为你有什么不对，如果换了我肯定也会这样想。”这句话能使最顽固的人改变态度，而且你说这句话时并不是言不由衷，因为人类的欲望和需求是大致相同的，如果真的换了你，你就会有他那样的想法和感觉，尽管你也许不会像他那样去做。

换个角度替对方多思考一下，关系立刻就会变得缓和。

在与他人的沟通中，站在对方角度想事情是必不可少的技巧之一。