第五章 律师基本技能
——提升业务水平的途径
第一节 掌握沟通的技巧
完成一个法律尽职调查，需要掌握多种技巧，善于沟通是其中重要的一项。为获得尽职调查的法律文件，必须与委托人、资料提供方、其他中介机构、公共机构等进行沟通；为进场审阅法律文件，需要与资料提供方的具体工作人员不时联系；为向委托人及时汇报尽职调查的成果，需要与委托人随时联系，且要通过与委托人的沟通，了解其掌握的信息及真实想法后，不断完善现有工作。此外，进行法律尽职调查的律师团队内部也应就尽职调查的成绩相互进行商讨，共享信息，弥补不足，并共同对疑难问题进行分析和研究。
上述尽职调查过程中要求的沟通存在不同的目的，但总体上可分为以下两种目的：为获得对尽职调查有用的信息，解决信息不对称的问题；为解决某个具体法律问题。掌握好的沟通方法，可以获得预期的效果。
一、沟通前的功课
开展并圆满完成一个法律尽职调查项目是律师需要主动完成的一项工作，为此，律师在沟通中也应发挥主动性，以获得能使尽职调查顺利进行的通道。为达到比较好的沟通效果，律师在沟通前应多做一些功课。
其一，要想清楚。律师作为一个职业，专业性很强，但每天要处理的相关事务却十分庞杂，有涉及专业问题的，也有涉及处理日常琐事的。作为一个称职的律师，要将纷繁的工作处理得妥当，则应有条不紊地按照步骤和计划进行，首先应在脑海里想清楚问题，只有想清楚才能有逻辑性地写清楚。
想清楚主要包括：
1．为什么要进行沟通，包括沟通的背景、必要性、目的。背景如按照工作计划，律师应该于××年×月×日前往资料提供方建立的资料室开始进场工作，但截至前一天仍未得到资料提供方有关资料室已建立的确切消息，而律师前往该资料室也需要一定的路途时间，为此，需要与资料提供方进行联系。必要性在于是否可以通过其他途径了解到该信息，而没有必要再次麻烦对方，比如对于某一份重要的法律文件，资料提供方迟迟未予提供，但该份文件已有其他资料提供方在另一调查对象的文件中附随收集，则律师不必在意前者尚未提供完整的法律资料。目的在沟通中最为关键，关系到沟通的效果。
2．与谁沟通。沟通中找对人，也甚为关键，在工作时间很紧张的情形下，如果对方并非掌握该等信息、能解决实际问题的人，则无法取得任何效果。在某次法律尽职调查过程中，对方联系人始终以不知道、不清楚、要找某个人核实等为理由，导致所需的法律文件迟迟无法收集齐全。经了解该人确属不了解实情的工作人员，且以调查对象内部的流程，一个简单的问题要经过多个层级才能传达下去，并按照该层级逐级反馈，此时，则应与资料提供方商定沟通的路径，找对正确的人加快工作进程。
3．沟通什么问题。把要沟通的事项按照以下标准理清楚：首先要有次序，防止遗漏，否则会导致在沟通的时候没有方向，或者为临时应变思考而花费较多沟通时间，或者一次沟通不成、反复磋商而影响沟通效率；其次，要有重点，如果需要沟通处理的事项较多，则应分主次告诉对方，哪些必须限时解决、哪些可以放宽时限，这样使得对方有重点地工作，防止急需解决的问题没有处理，而被鸡毛蒜皮的小事延误了时间。
其二，要写清楚。把上述要沟通的事项以自己习惯的方式记录下来，以利于沟通的顺畅。
其三，要调查清楚。调查清楚可避免沟通时导致尴尬：根据问卷清单将所需法律文件收集齐全，对于资料提供方而言是一项陌生而繁琐的工作，如果律师团队多位律师就同一问题与资料提供方进行确认，或者同一位律师就其实已获得的信息多次向同一工作人员询问，不可避免地将遭到该工作人员的抵触和质疑。
实践提示
注意细节
沟通前的准备，似乎是一件不太重要的小事。但要提醒刚接触尽职调查的律师，因为对整个尽职调查环境还不熟悉，文件涉及的方面还不清楚，如果不事前做好功课，可能会被对方将所问事项反驳回来，进而影响后续沟通。以向资料提供方索要企业法人营业执照为例，已经是一件小到不能再小的任务了，但如果没有任何准备就向资料提供方抛出该问题，可能引来麻烦。模拟问答如下：
律师：你好，请麻烦再提供一下B公司（尽职调查中新发现的A公司子企业）的企业法人营业执照。
答（A公司）：营业执照我们都按顺序给你们了，还要什么。
律师：我看一下啊，哦，贵公司已经给了A公司的，但我们发现A公司下面有一家子公司B，请提供B公司的。
如果以这种方式问下去，就是在浪费口舌，后续还会有哪一年的、正本副本等问题，如果不说清楚，则提供了资料后还会接着有下一次的沟通，如此反复。
其实，很简单，只要在沟通前，先了解情况，即可以将问题简洁成：A公司下属企业B公司最新的企业法人营业执照副本（带××年的年检章）。
二、多听少辩驳
既然沟通是律师尽职调查工作中一项必要的工作，在沟通的时候，律师应把自己要沟通的事项先简明扼要地向对方提出，在此之后，应多听取对方的陈述。以下事项应多注意：
·在对方陈述时，不要打断，某些有疑惑的地方可以事先做好记录。
·沟通时不急于对某个事项发表意见，而应首先听取对方的叙述以及意见。
·针对不同沟通对象、不同的沟通事项要有不同的策略，如针对委托人，应从较为宽泛的角度吸收委托人对律师关注的问题的态度，而非限定委托人的意志。针对资料提供方，如为获取资料，则应提出明确的事项；如为获取法律文件无法得知的信息，则建议任由资料提供方根据自己的看法陈述，而不必引导或限制资料提供方的意见。
·沟通中听到某些抱怨时，不要进行辩解，或者针锋相对地指出对方的不足。沟通是为获取信息、解决问题，而非吵架。
当然，对于律师在听取对方陈述时，如有任何疑问，可以根据事先做好的记录，详细向对方询问细节。沟通毕竟是一个相互的过程，如果仅仅有一方陈述，律师没有回应，也无法带来预期的效果。
三、沟通中应避免的误区
尽职调查过程中，与相关方多沟通是非常重要的，但要掌握“度”，防止“过犹不及”，即注意沟通的必要性。以并购方的律师而言，如果律师在尽职调查阶段不主动和委托人联系，向其汇报律师的工作进展，委托人会认为律师没有开展有意义和有价值的工作，或者认为律师的尽职调查是一项模式化的工作，而不值得花大价钱雇佣。但如果律师就尽职调查中的琐碎事情都汇报，比如每天收到了哪些文件，哪些还没有收集到，哪些还没有审阅完毕，原因何在等等，委托人则会认为律师在故意吹嘘工作成绩，而这些成绩并不能体现律师的专业能力；或认为律师没有足够的信心，而需要委托人不时给予某些方面的暗示，缺乏独立意识。
另外，要注意沟通的场合，比如并购方的律师向委托人及时汇报发现的法律问题固然必要，但当出售方在场时，若毫无顾忌地向委托人介绍律师的工作成果，则委托人可能会毫无准备，而错失制定策略的机会；反之，出售方则会充分意识到问题，并相应作出防范的准备。