2．需求是什么

在《神一样的产品经理》一书中，作者提到了“最牛的产品经理”应当具备四方面的能力：影响力、核心需求把控力、创新力和痴情力。其中第二项能力是核心需求把控力。

对核心需求的把控能力，也是销售人员必备的一项能力。具备对于“用户需求”的洞察和分析能力，能够很好地拿捏“用户需求”，这是推销工作的前提。

产品、服务的存在，其实就是源于用户的需求，就是为了满足用户需求。如汽车的出现，是为了满足人们对更高出行效率的需求；空调的出现，是为了满足人们对降温防暑的需求；电脑的出现，是为了满足人们对高效办公的需求；手机的出现，是为了满足人们对便捷沟通的需求；滴滴打车的出现，是为了满足人们对方便叫车的需求；美团外卖的出现，是为了满足人们对方便订餐的需求……

各类产品、服务的出现，正是源于人们越来越多、越来越复杂的需求。

需要注意的是，用户需求和对产品、服务的需求之间并不能简单画等号。

用户需求多是从自身角度出发的需求，有些甚至是自以为是的需求。能否满足他们的真实需求，要看销售人员提供的解决方案是否符合他们的口味，解决方案可以是一个产品，一项功能或服务。

销售人员要做的是进行用户需求分析，在用户需求和产品需求之间建立链接，发现其中的纽带，从用户提出的需求出发，挖掘用户内心真正的目标，并转为产品需求的过程（见图2.1）。

图2.1 用户需求分析

归根结底，用户需要的是能够满足他们需求的解决方案。所以，销售的切入点就是消费者的需求，是洞悉消费需求，或者引领消费需求。市场产品竞争的本质，就是看谁能比竞争对手更能洞悉或者引领消费者的需求，以及基于需求的解决方案的完美度，二者缺一不可。

人们之所以有各种各样的需求，是由于对生活中太多的问题（痛点）产生不满意，是由于太多欲望没有得到满足，而又希望去解决问题，消除痛点，满足欲望，消除现实与理想的差距。人们在这些动机的驱动下就会产生需求（见图2.2）。

图2.2 用户需求的内在驱动逻辑

我们销售产品、提供服务，正是为了满足用户的这些欲望和动机，进而满足他们的需求。

从根本上讲，需求就是用户现实与期望之间的落差。谁能更好地帮助用户消除这种落差，谁就能抢占销售的先机。