3 销售部门增加职能来化解产销矛盾

管理学只讲理论不讲实践是不行的，但只从理论出发去研究也是不行的。

管理应该从实践出发，把实践中的经验与教训进行总结提炼，上升到理论，再从理论进入实践。如此循环往复，理论不断伴随着实践成长。如此一来理论和实际两者才能相得益彰，否则就是两张皮，浪费纳税人的钱。

北京锉刀厂的事情让人很郁闷，但这不是他们的错。因为没人告诉他们，这件事情应该怎么做，尽管他们一直在纳税。

也许，现在包子堂的理论可以解释这种现象，对他们进行指导。很遗憾，这家企业没有挺到今天，网上已经找不到这家企业了，说不定它已经关停并转了。

我们的理论研究也就是从这里开始的，从实践中的问题开始。首先找到解决问题的办法，然后按照系统的要求进行治理，并且是系统的治理，逐渐使企业恢复元气，按系统要求谋求长期发展。事情也许只能这么做，舍此别无他途。

于是，我开始寻找解决问题的办法，解决产销两个部门之间矛盾与冲突的办法。

当时我在想，如果销售部门增加一些职能呢？生产部门也许就不那么纠结，产销之间的矛盾与冲突就可以得到缓解，并把这些冲突的缓解，引导到提高效率上去，提高收入上去，事情也许就会有转机，企业也许会逐步从恶性循环中走出来。

我相信，办法总比困难多，只要我们本着这样的精神，办法总是会有的。这就是穷尽方法，不遗余力。

办法终于想出来了，即销售部门不要守株待兔，要主动出击。不要来什么订单，一转手就交给生产部门，不要像门口的传达室那样，来什么邮件，一转手就分发到各个部门或个人，这不叫以销定产。

把销售部门的人员组织起来，先去跑五金商店，再通过五金商店去联系各个大客户。大客户会告诉你，每月需要多少把锉刀，要什么样的锉刀，是三角的、四方的，还是平扁的；另外还会告诉你，十寸的多少把，七寸的多少把，五寸的多少把等。

对销售部门来讲，就是要增加市场调研和预测的职能。有了这些职能，产销两个部门就能在预测的基础上进行协调，彼此做事情就从容多了。进而，两部门就可以围绕着这个环节衔接起来，事情会越做越好，矛盾也会进一步得到缓解。

现在大学的教育就没有这样一种思维，而是生产讲生产管理，销售讲销售管理，两门课讲得都很齐全，头头是道，唯独没有讲清楚两件事情：一是如何使两个部门联系起来，使系统的效率最高；二是如何使两个部门进行有效互动，形成良性循环。