第一节
抓大不放小

——提升门店业绩的核心要素是什么？

自从王姐被调来以来，Sunny每天都提心吊胆的。

王姐是个工作狂，非常敬业。公司上午9:30上班，下午6:00下班。但据说王姐每天8:30以前就到公司了，下班后不直接回家，总要顺路到店铺去走走，巡视一下。所以，Sunny每天早上最迟8:40肯定出现在店铺，以备王姐随时电话来袭。一方面，大家心里暗自对王姐有怨言；但另一方面，又不得不钦佩王姐的工作责任心。

这不，一大早，店铺的电话又响了，不用说，王姐的，找Sunny。Sunny赶紧过去接电话。“Sunny，这周开始，就是本季度业绩PK的最后关头了。目前你们店铺和其他店铺的业绩相比，表现平平，甚至某些时段略有不足。如何在最后这两周做好业绩冲刺，你有什么想法吗？”果不其然，王姐开门见山，把重型炮弹抛给了她。Sunny倒吸了一口凉气，定了定神说：“王姐，我正准备今天在例会上给大家鼓鼓劲，首先调整好人员状态，以全新的面貌迎接业绩冲刺！”王姐沉吟了一下，说：“不错，还有呢？”Sunny赶紧说：“把货品也要整理好，提高效率。新款的卖点要考核。”王姐在电话那头笑了：“Sunny，做这些，就想拿PK冠军，那可是远远不够哦。这样吧，我知道大早上冷不丁问你，你一时半会也没什么想法。总之，这是现在的工作重点。除了做好平常的工作外，短期的业绩核爆也是有技巧的。与VIP、陈列、货品、服务、人员、排班各方面都有关系，你好好考虑一下，安排安排。我下午过来巡店。”

放下电话，Sunny的心陡然开始紧张起来。

Sunny不是不知道就剩两周，业绩PK就要一决上下，只是没想到对于短期业绩核爆，说得容易，做起来难啊！现在是6月份，眼看步入淡季，客流有限，怎么核爆呢？

短短的思索之后，Sunny开始了如下的工作。

首先，Sunny把重点放在了VIP上。一般情况下，能够在短期引起业绩核爆的，店铺的忠诚VIP绝对功不可没。所以，Sunny打算对VIP顾客进行回访和邀约，以期能够出现销售奇迹。她还设定周三下午17:00～20:00为会员专场时段，设立VIP茶水间，为老顾客提供饮料，新品到店优先邀请老顾客到店试穿。同时，针对VIP会员有针对性地进行个性化维护，每月15日由VIP专员负责定期跟进联络。

其次，Sunny想到了营销的创新。她推出了店铺“一衣三穿五连单”的口号，针对目前的主推系列进行陈列搭配再研究，争取一件衣服有五套以上搭配方案，最起码让顾客选择三种不同穿法，以带动周边产品的销售，从而提升店铺的连带率。

再次，进行服务PK。Sunny把店铺人员分成两个小组PK两个项目：“VIP邀约数量”和“连带率”。一方面看哪个小组VIP邀约到店的数量更高，另一方面看导购对于到店顾客的推荐力度，是否做到了“一衣三穿五连单”，真正提升了连带率和客单价。

PK的截止日期就是月底，也就是说，有两周的时间进行PK，一周结束先进行一次小评比，两周结束是大评比。最后获胜小组有奖。

锦囊一：树立全员信心，调整员工状态

高业绩的三个关键：

（1）持续巅峰的状态。

（2）坚定的信念。

（3）持续创新的方法。

换言之，业绩是靠人做出来的，而能否做出好的业绩，还得看这个人有没有能力，有没有状态。

我们通常说，能力可以培养，而心态很难培养。很多时候，初生牛犊不怕虎，一个人的状态如果达到了巅峰，有可能本身能力比你强的对手也会被你打败。所以，Sunny说的也没错，先要调整好员工的状态。没有状态，没有激情的员工，有再好的技巧，也难做出超出意料的业绩。

锦囊二：明确并分解目标，制定相应实施策略

人活一世，需要一个目标，才能聚集全部力量，一蹴而就。所以，作为店长，也要制定明确的目标。但是，光有目标还没有用，这个目标，还要有分解，有跟进，有实施策略，有完成评估，这样，员工才会重视，才能更好地去实现目标。

锦囊三：调整货品结构，提升品类组合

高业绩的产生，离不开大单；而大单的产生，离不开商品组合。所以，在开展任何活动之前，商品的组合和搭配是关键。

锦囊四：调整陈列、灯光，提升进店率

顾客都是视觉型的，如何让顾客一眼就发现这里，毫不犹豫直冲而入呢？这就要陈列创新，用有效的灯光和视觉感受等吸引客流。

锦囊五：提升人效

（1）调整员工用工时间，增加旺场销售时间。

（2）调整排班时间，分析员工销售能力，将好的员工排班在好的时间段，提升人效。

锦囊六：加强内部管理

进行精细化管理，建立激励机制，强化员工对专业知识的了解及顾客服务意识，重拳出击VIP。