第4章 北京宏丽瑞格礼品销售中心

方永发，男，生于河北省唐山市滦县。2004年7月毕业于保定职业技术学院计算机信息管理专业，2010年3月毕业于大连理工远程教育学院本科网络工程专业。方永发作为一名专科毕业生，走过了一条通过就业积累创业经验和创业资源，然后再成功实施创业的大学生创业之路。

2004年7月大学毕业后，方永发来到上海一家专业生产、销售礼品的工艺品有限公司工作，先后从事过设计、跟单、销售等多个岗位的工作。设计和跟单工作让他养成了细心、谨慎的工作态度和习惯；销售工作使他的沟通能力得到了很大提高，这些积累为其日后创业之路奠定了基础，积累了经验。

2007年10月，方永发被从上海抽调到到深圳，在深圳总公司从事销售工作。时值我国经济迅猛发展时期，到深圳不足一个月，他发现了适合自己的创业商机，便从深圳辞职飞往北京，与朋友合伙走上了自主创业之路——从事礼品方案策划以及礼品销售。

到北京后，由于人生地疏，没有落脚之地，他便寄宿在同学处，开始在北京寻找合适的经营场所。几经周折，他的公司——“北京宏丽瑞格礼品销售中心”终于艰难落脚于北京崇文区一礼品大楼内，起初因资金有限便与一商铺合租摊位，分得面积不到15平米。值得庆幸的是该商铺竟然有空余展架可供免费使用，这对于刚刚创业的他们来讲，已是很大的帮助。

由于前几年的工作经验积累，从事礼品行业销售方永发早已轻车熟路，再加上产品有生产厂家的大力支持，经营上相对减少了些风险，主要困难是如何在北京这样一个陌生的新环境迅速打开销路。他们通过专业的礼品展销渠道结识专业客户，印发产品宣传单在各大写字楼里发放等多种形式很快地实现从中间商到终端客户的立体宣传，建立了客户网络，搭建了自己的销售平台。经过不断探寻、发掘和巩固市场，加上过去积累的经验以及数月的辛勤工作，公司运营已经从开始的亏本到小有盈余。这让他和合作伙伴心里有了些许慰藉，增强了信心，并对未来充满了美好的希冀。

就在他们充满信心准备大干一场之时，2008年5月12日，汶川发生了强烈地震，北京各大部委、企事业单位纷纷拿出资金救助灾区，礼品行业受到严重影响。2008年奥运会期间，物流严重受阻，费用节节攀升，给礼品行业也带来了很大不利影响，这一年使方永发刚见起色的创业活动一下子蒙上了厚重的阴影。

在此情形下，他们积极主动应对，一方面加大了网上宣传力度，转向在淘宝网和阿里巴巴两大商务网站注册开设网店以及阿里旺铺；另一方面学以致用，利用在校学的专业知识技能与在工作中掌握的市场推广技巧，开始了电子商务探索，把眼光迅速瞄准全国市场。在淘宝网和阿里巴巴网站他们面对终端客户，一手厂家进货，由厂家代发货，做到无库存，无物流，实行足不出户的经营方式。依靠物美价廉的产品和优质的服务，他们在电子商务领域结识了大量优质客户，这为他们在事业的低谷期撑起了一片新的亮丽天空。

正在他们开始勾画美好未来之时，发端于美国的金融危机于2008年底开始席卷全球。沿海许多中小型企业和外销型企业纷纷倒闭，他们所在的礼品行业再次面临严重的不利影响。为此，他们首先紧缩了经营管理费用，经过研讨再一次地转变经营模式：不再做姜太公——只做宣传，等鱼上钩，而是积极主动地开发渠道客户和长线客户。

天道酬勤，否极泰来。经过不懈努力，他们的礼品策划方案在北京八达岭长城举办的首届“八达岭杯”长城专题旅游纪念品设计大赛中获得产品类一等奖。因此，该景区与他们签定了长期的多品种供货协议，仅此一个项目就给他们带来良好的经济效益，并在社会上树立了良好的企业形象。之后他们一鼓作气，又陆续攻克了北京鸟巢、水立方、国家大剧院、首都博物馆、北京动物园等著名景点的礼品供货协议，此外通过借助与首都博物馆合作的影响力又与成都金沙博物馆签定了产品供货协议。

2009年经济逐步回暖，有了前一段客户的积累，与渠道客户成熟，他们的营业收入逐渐增加。经过2009年顺利发展，资金得到了积累，店铺也进行了扩张，他们租到了一个四十平米的摊位，并做了精装修，产品种类也得到了很大的丰富，在自身设计开发的基础上，还代理了三个厂家的产品。位置好了，形象提升了，市场拓展了，人气更旺了，实体店的生意也随之越来越好了。2009年全年营业额达到了180余万元，并呈现出上升的势头。

谈及在校大学生创业，方永发持谨慎态度。他认为尽管大学生创业能够锻炼自身能力，但也容易让自己变得浮躁；另外，因缺乏实战经验等原因，常常会导致学生用于经营的精力过多，从而使学习压力加大；可能的创业失败，还可能使学生过早地体验挫败感，容易导致对未来失去信心和希望。

方永发认为人生每个阶段都有一个主要的任务，大学时期对知识结构的完善和综合能力的提高非常重要，而创业机会在毕业后还会很多。对有创业意向的在校大学生，学校和家长也有责任帮助分析可行性并加以引导。

回顾自己的创业历史，方永发总结了一些创业体会，希望能够对更多的初涉创业者或准备创业者有一定的启发和借鉴作用：

一、创业要有足够的资源

很多人在刚刚创业的时候，资源都是十分欠缺的。资源不足，使创业成功的概率降低，但要有足够的资源也不是不可能的。在资源上一般要具备两个基本条件：一是要有进入一个行业的起码的资源，另一方面是具备差异性资源。

创业资源条件主要包括如下几个方面：业务资源：通过什么样的经营模式赚钱；客户资源：客户在哪里；技术资源：凭什么获得客户信赖；财务资源：是否有足够的启动资金；行业经验资源：对该行业资讯与常识的积累；人力资源条件：是否有专业人才。

以上资源也不需要同时具备，但至少应具备其中一些重要条件，其他条件可以在经营中逐步完善。如有足够的资金，其他资源欠缺也可以弥补；如果有足够的客户资源，其他资源的欠缺也容易改变。

二、创业要缜思慎行

创业前要认真思考、反复评估、考虑成熟再行动。除了要有足够的资源准备外，心理准备最重要。以下几个方面问题值得认真思考。

第一，我为什么要创业？是否有足够的决心，愿意承担风险吗？过去的利益是否舍得放弃？

第二，我是否具备创业者应有的能力与素质，是否能承受挫折，是否具有综合全面的素质，还是有专项技术特长？

第三，我创业成功的核心资源优势是什么？第四，是否有足够的耐心与耐力度过创业期的消耗，估计通过多长时间走过创业瓶颈阶段，自己有多长时间的准备。第五，创业最大的风险是什么，最坏的结果是什么，我是否能承受？不要只想到乐观的一方面，对风险一定要有充分的心理准备，否则，一碰到现实状况与想象不一样，就会造成信心动摇。

三、先有业务，再创业

进入该行业为别人打工，通过打工的经历来积累经验与资源。那么“学费”自然由别的老板给你付了。

很多人创业往往是迫于生存的压力，希望多赚点钱，过上较好的生活。因此，在创业之初，是无所谓事业的，创业选择极具盲目性，为创业而创业，在创业之前，进入什么行业，以什么为盈利模式，都是一片茫然。

创业者在创业之前，一定要有明确的创业方向和项目再决定是否创业。例如选择了某一个行业，创业前一定要积累一些该行业的经验，收集相关的资讯，如果有可能，可以先考虑进入该行业为别人打工，通过打工的经历来有意识地积累经验与资源，避免创业过程交纳过于昂贵的“学费”。行业知识经验、客户资源渠道，赢利模式和项目都有了，再创业，成功的几率就大大增加了。

四、经营能力最重要

很多人在创业时，过多强调资金因素影响力，其实不然，创业条件中资金虽然很重要，但最最重要的是创业者个人的经营能力，特别是业务能力。

在创业初期，创业者个人的能力非常重要，事无巨细，常常都要亲历亲为。创业者个人能力中的业务能力，开发客户能力，综合应变能力十分重要。创业者其实很多时候就是一个业务经理，能够拿到订单就什么都好办了。很多创业成功者，都是做业务的出身。有了客户，有了订单，自然事情都变得容易了。

记住：创业绝不是一件轻松的事情，更不是一个好玩的游戏。

专家点评：礼品产销行业在中国的市场发展已经具有一定的规模。本案中，创业者的创业思路清晰，先在行业内学习再在行业内创业，通过实体营销与网络营销相结合的方式扩大市场，这些思路值得更多的创业人借鉴。创业者总结的创业体会，能对初涉创业或准备创业的群体有一定的启发。

在一个成熟的行业内部，创业者从创业，到扎稳脚跟，再到一定规模，其艰辛程度远远要高于文中所陈述的内容，在一个竞争激烈的行业内，企业如何在现有的基础上进一步发展，将是创业者面临的最大、最现实问题。